上周，部分諾基亞銷售系統(tǒng)之外地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商(諾基亞稱其為竄貨商)代表在北京召開新聞發(fā)布會(huì)，指責(zé)諾基亞劃區(qū)銷售模式涉嫌價(jià)格壟斷，違反壟斷法，而且某些罰款行為直接從押金和銷售返點(diǎn)中扣除，不開具發(fā)票，存在偷稅漏稅的嫌疑。從而使自5月份以來(lái)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的諾基亞渠道危機(jī)事件再度升級(jí)。

　　眾說(shuō)紛紜的雙方立場(chǎng)

　　部分經(jīng)銷商上周的“反水”諾基亞活動(dòng)顯然是進(jìn)行了精心的策劃。因?yàn)椋��?dāng)天上午諾基亞首次全國(guó)指定二級(jí)代理商大會(huì)剛剛在京舉辦，下午，拒賣諾基亞的經(jīng)銷商們就在京召開新聞發(fā)布會(huì)再度發(fā)出對(duì)諾基亞的聲討。

　　記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，此次新聞發(fā)布會(huì)組織得相當(dāng)混亂。在一個(gè)不到50人的會(huì)議室中，一個(gè)個(gè)經(jīng)銷商開始輪番上臺(tái)發(fā)言對(duì)諾基亞進(jìn)行控訴，而下面的經(jīng)銷商則不管上面人的發(fā)言也和許多采訪的記者大聲爭(zhēng)論著。

　　號(hào)稱代表全國(guó)280家商家的某經(jīng)銷商代表在接受記者采訪時(shí)說(shuō)道：“我們希望與諾基亞能正面交流，妥善解決此事件。但是諾基亞所表現(xiàn)出來(lái)的是高傲和戲耍。先是要求我們?cè)诤贾輹?huì)議，后又是廣州，最后定了千島湖，我們機(jī)票都買好了，可是臨時(shí)又說(shuō)不行了。我們這才到北京來(lái)表達(dá)我們的意愿。我們很希望能與諾基亞坐下來(lái)談。”

　　“我們希望諾基亞取消、退還罰款，同一產(chǎn)品享受全國(guó)聯(lián)保以及不再有其他違法行為。”另一位負(fù)責(zé)人董先生表示，如果得不到滿意的答復(fù)，不排除最后付諸法律手段，起訴諾基亞。“我們省的經(jīng)銷商內(nèi)部已達(dá)成一致，準(zhǔn)備狀告諾基亞，大家白紙黑字都按了手印。”他表示，也不排除大家聯(lián)合起來(lái)拒賣諾基亞手機(jī)的可能。

　　諾基亞有關(guān)負(fù)責(zé)人接受記者采訪時(shí)則表示，參與上述行動(dòng)的是市場(chǎng)上極個(gè)別的竄貨商，不是諾基亞授權(quán)經(jīng)銷商，也不能代表諾基亞授權(quán)經(jīng)銷商。他們只能代表個(gè)別人的自身商業(yè)利益，和諾基亞之間沒有直接的業(yè)務(wù)往來(lái)。

　　“這些竄貨商對(duì)諾基亞的指控是毫無(wú)根據(jù)的，屬于不負(fù)責(zé)任的編造，對(duì)諾基亞的聲譽(yù)造成了不利影響，諾基亞準(zhǔn)備對(duì)發(fā)表該不實(shí)言論的有關(guān)人士采取法律行動(dòng)。”該負(fù)責(zé)人最后強(qiáng)調(diào)說(shuō)。記者獲悉，諾基亞已通過(guò)律師向這些“反水”的經(jīng)銷商發(fā)出律師函，要求對(duì)方停止一切散播不實(shí)信息的行為。

　　竄貨背后的利益之爭(zhēng)

　　“一邊是高得離譜的銷售任務(wù)，一邊是嚴(yán)得出奇的竄貨懲罰政策，你叫我們?cè)趺椿睿俊边@話出自參與此次“反水”事件的一位地級(jí)市經(jīng)銷商之口。按照這位人士的介紹，諾基亞早在2004年就改變了渠道政策，將國(guó)包級(jí)的分銷商取消，大力發(fā)展省一級(jí)的分銷渠道商(以下簡(jiǎn)稱“FD”)，再由這些FD去發(fā)展下面的分銷、零售渠道并簽約，這樣就形成了一個(gè)渠道金字塔，最上面是諾基亞，最下面是普通的消費(fèi)者，而中間的則是分銷商(二級(jí)批發(fā)商)及深入到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售店面。

　　據(jù)悉，品牌手機(jī)銷售渠道中，諾基亞的渠道最為龐雜。在中國(guó)，諾基亞的渠道主要分為四大類：全國(guó)直供分銷平臺(tái)；代理商；直供零售。這些模式一經(jīng)諾基亞發(fā)貨，就由渠道根據(jù)市場(chǎng)需求自行控制價(jià)格體系。而最臃腫的是第四種渠道類型——當(dāng)屬省級(jí)直控分銷平臺(tái)，F(xiàn)D下面設(shè)有眾多覆蓋更深的經(jīng)銷商，問題就出在這兒。

　　據(jù)記者獲悉，每個(gè)月，F(xiàn)D都會(huì)制定任務(wù)量，只有100%完成任務(wù)量，才能拿到返點(diǎn)，而為了完成任務(wù)量，各個(gè)經(jīng)銷商就想盡辦法在其他地區(qū)進(jìn)行竄貨，但這樣每到該月結(jié)算返點(diǎn)的時(shí)候，竄貨罰款就跟著來(lái)了。“只要有差價(jià)，就會(huì)有竄貨。”賽迪顧問分析師李學(xué)芳說(shuō)。

　　為了維護(hù)各FD在當(dāng)?shù)氐臋?quán)益不受侵害，諾基亞就要求各經(jīng)銷商之間不能跨區(qū)域銷售，更不能跨省銷售，否則就被處以重罰。但是經(jīng)銷商總能在其他市場(chǎng)上找到更便宜的產(chǎn)品。據(jù)諾基亞華東一家經(jīng)銷商透露，2008年后，諾基亞重新制定的罰款政策為，經(jīng)銷商竄貨被FD抓住，將按零售價(jià)的3倍予以罰款，1萬(wàn)元封頂；而被諾基亞授權(quán)的第三方抓住將統(tǒng)一予以1萬(wàn)元罰款。

　　其實(shí)關(guān)于竄貨，大多數(shù)終端手機(jī)廠商都曾有過(guò)這樣的困惑。三星手機(jī)目前一直采用全國(guó)總代理渠道模式，據(jù)經(jīng)銷商反映，以前三星的總代理也抓竄貨，并處以罰款，但沒有諾基亞下手狠。索尼愛立信目前也采用全國(guó)總代理的渠道模式，相對(duì)諾基亞監(jiān)管竄貨的力度要稍輕一些。經(jīng)銷商們反映，由于摩托羅拉目前銷量較小，廠商已不管竄貨問題了，但諾基亞則不同，在縣級(jí)以上城市，尤其是一、二級(jí)城市和年輕人消費(fèi)群體中，諾基亞仍然是不二的選擇，這也就造成了諾基亞的竄貨問題最為突出。