面對戴爾、惠普等國際PC品牌來勢洶洶的市場競爭，聯想除了正面迎戰之外，正嘗試著更為“中國式”的解決辦法——將PC銷售渠道一網打盡。《每日經濟新聞》近日從河北省某電腦代理公司獲悉，聯想正在全國范圍內組織幾家代理公司與當地的 “炒貨商”建立聯系，希望將炒貨商拉攏進來，成為聯想渠道的一部分。

　　業內認為，面對中國市場占有率正在下滑的局面，此次聯想收編被認為是市場 “攪局者”的炒貨商，是為了在對抗外資PC巨頭的市場競爭中增添砝碼。

　　炒貨商成立“行銷俱樂部”

　　所謂炒貨商，指的是那些沒有進入廠家正規渠道，利用經銷商的資金壓力低買高賣，尋求差價利潤的商戶。目而前，聯想渠道合作模式主要是分銷和代理，代理商按照一定價格提貨，依照后期返點作為利潤回報，而炒貨商一直被業內視為PC正規渠道的攪局者。

　　據上述電腦代理公司介紹，聯想在國內擁有大批分銷商、經銷商。一些小經銷商為了騰出資金進新款PC，會將庫存中的老款PC降價甩賣給炒貨商。“舉個例子，一臺聯想的筆記本市場價7000元，小經銷商可能按照6300元的價格甩賣給炒貨商，而炒貨商很可能再以6500元的價格拿到市場銷售。這對于當地經銷商的影響不言而喻。”

　　昨日，一位不愿透露姓名的河南省電子產品商貿公司負責人告訴記者，目前，當地已經有十幾家炒貨公司確定成為聯想正規渠道商，下半年的主要任務之一，就是提高聯想在當地PC銷售業務。

　　為此，該負責人聯合上述十幾家炒貨公司成立了一個所謂的“行銷俱樂部”，俱樂部的成員會定期進行交流，拿出更好的對策來應對目前的市場環境。同時每家公司還將繳納5000元保證金，以防止俱樂部成員將聯想PC竄向外區或者低于協定的價格出售，從而形成一種制約機制來穩定市場價格。

　　實際上，聯想早已關注到炒貨商的存在。在針對京津冀渠道召開的渠道大會上，聯想集團渠道銷售部在向全國160多家分銷商高層發出的一份聲明中表示，聯想將會抓市場秩序，打擊竄貨行為。

　　“但就好像微軟借助盜版形成壟斷一樣，PC品牌也很在意炒貨商的市場貢獻。”一位IT專家稱，由于聯想在國內的分銷商、經銷商眾多，滋生出的炒貨商數量可觀。上述“行銷俱樂部”負責人甚至告訴記者，十幾家炒貨公司的業績甚至已經達到當地三家分銷的總和。

　　“與曾經的強硬態度相比，現在的聯想在渠道方面更加靈活，如果將市場中大量的炒貨商綁定到聯想系渠道中，對聯想、分銷商和炒貨商來說是皆大歡喜。”上述人士稱。

　　傳統渠道面臨價格考驗

　　IDC最近數據顯示，聯想在中國的市場占有率已經從去年第一季度的35%下滑到今年同期的25%，惠普的市場份額超過10%，而第三名戴爾則逼近10%。聯想在國內的領先優勢在不斷縮小。

　　此次渠道擴容，聯想和炒貨商都將從中受益。但對于傳統的渠道商而言，商品價格相對過高導致商品滯銷，仍是短期內無法解決的問題。有業內人士告訴記者，目前，聯想部分分銷商基本上已經不再進貨。“炒貨商手中的產品價格便宜，分銷商的產品很難賣出去。”

　　中國B2B研究中心曾發表文章稱，目前國內幾個比較知名的網絡B2C商城上，IT類產品的售價普遍低于傳統渠道中的同類產品批發價，其原因是網絡商城通過非正規渠道拿到了很多低價產品，而這類非正規渠道就是業內所稱的炒貨商。

　　昨日，一位炒貨商向記者直言，由于目前國內IT行業從業者眾多，還沒有相關規定約束分銷商、經銷商和代理商之間的權利義務，在渠道秩序尚未穩定之前，渠道鏈條中的每個角色定義都很模糊。

　　同時，也有業內人士對聯想收編炒貨商舉動表示擔憂，“相對于已經習慣松散狀態的炒貨商人而言，能否接受聯想渠道管理政策，還得再觀察。”

　　戴爾惠普接連發力

　　在渠道上發力的不止聯想。

　　今年9月中旬，戴爾在國內某城市就啟動了一場頗具規模的商用戰略推廣會，主要啟動中小企業解決方案計劃，向中國三到五級市場滲透，這也是戴爾首次在中國一二級城市之外的大規模布局。此前，戴爾已在全國近20個省、區、市設立了150多家“中小企業解決方案中心”，尤其集中在三、四級城市。

　　同時，戴爾的消費類業務亦全面涉足分銷、零售領域。據介紹，此前戴爾已經與神州數碼、和雍、恒昌、華夏同正、仲達、美承等明星渠道商簽約，在賣場方面與宏圖三胞、國美、蘇寧達成合作協議。

　　然而，對于戴爾在華策略逐步完善，另一PC巨頭惠普并沒有袖手旁觀。2008年上半年開始，惠普降低渠道門檻的效果開始顯現，中國大批區域經銷商不斷融入到惠普的渠道體系。與此同時，9月16日惠普公司在香港也宣布了其在亞太地區的擴張計劃，將在1000多個城市建立7500家新的零售合作商店，其中將有200家新型的惠普體驗店，至少45家將開設在中國。

　　外資巨頭的在華運籌無疑將沖擊聯想的利益，聯想方面日前公布，截至目前，聯想已覆蓋中國大部分三至五級市場。業內認為，此次聯想收編炒貨商，實際上也是為了在未來的日子里，在對抗外資PC巨頭的市場競爭中增添砝碼。(任思強)