浙江中小銀行如何成業(yè)界隱形冠軍？(4)

　　　　包商銀行副董事長(zhǎng) 金巖

　　金巖：因?yàn)榘�頭是一個(gè)重工業(yè)城市，就這么幾個(gè)大型國(guó)有企業(yè)，所有銀行都爭(zhēng)先恐后為他們服務(wù)，大型企業(yè)競(jìng)相壓價(jià)，原來(lái)利率是上浮，現(xiàn)在利率下浮，越給大企業(yè)貸款效益越低。

　　怎么辦？痛定思痛之后，包商銀行決定：以退為進(jìn)，將客戶定位逐步下沉：先是大企業(yè)，然后是中型企業(yè)，最后到小企業(yè)！然而伴隨業(yè)內(nèi)同行的步步進(jìn)逼，這些區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈！——包商的下一個(gè)藍(lán)海又在哪里？

　　李鎮(zhèn)西：發(fā)現(xiàn)還有市場(chǎng)，就是微小企業(yè)這一塊，這個(gè)市場(chǎng)也是很大的，因?yàn)槲覀冋{(diào)研像包頭這個(gè)地區(qū)，除了公司有個(gè)人零售業(yè)務(wù)，在工商注冊(cè)登記這樣的企業(yè)就有6萬(wàn)多戶，這塊恰恰沒(méi)人管。

　　此話一出，滿座皆驚：跟微小企業(yè)打交道：一無(wú)抵押，二無(wú)擔(dān)保，三無(wú)規(guī)范的財(cái)務(wù)報(bào)表，有的甚至連工商執(zhí)照都沒(méi)有，貸款給他們，包商靠什么來(lái)抵御風(fēng)險(xiǎn)？

　　趙夢(mèng)琴：第一反應(yīng)我說(shuō)這不可思議，不可能，，怎么想象可能街邊賣水果的，旁邊一個(gè)小超市你給他貸款，怎么收，怎么考察他呀，沒(méi)有報(bào)表！

　　　　包商銀行行長(zhǎng)助理 武仙鶴

　　武仙鶴：當(dāng)時(shí)我是辦公室主任他是行長(zhǎng)，我不停在他耳朵跟前，我說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目不可能的，這樣做肯定不行。

　　原來(lái)的老領(lǐng)導(dǎo)也一百個(gè)不放心，一萬(wàn)個(gè)不同意。李鎮(zhèn)西立下軍令狀：如不成功，就地免職！但面對(duì)這個(gè)人人談之色變的微小企業(yè)群體，包商究竟應(yīng)該怎么辦，才能使之成為自己的優(yōu)良客戶呢。

　　李鎮(zhèn)西：所以我想要想做好這個(gè)事情，不一定非得要求別人改變，如果我們自己改變改變，可能達(dá)到的效果是一樣的。

　　記者：你們?cè)趺醋龅竭@一點(diǎn)？

　　金巖：我們就是要堅(jiān)決打破抵押物崇拜，堅(jiān)決不依靠抵押擔(dān)保，堅(jiān)決不跟客戶要財(cái)務(wù)報(bào)表。

　　記者：大銀行要的這些東西你們都不要。

　　金巖：我們都不要。

　　業(yè)內(nèi)輿論一片嘩然：然而，事實(shí)卻出乎人們的意料。在內(nèi)蒙古科技大學(xué)，記者見到了侯汝飛，他是這家校園打印社的小老板，這天的他表現(xiàn)得十分高興：因?yàn)檫�款信譽(yù)較好，頭幾天他剛從包商銀行申請(qǐng)的又一筆貸款下來(lái)了。

　　　　內(nèi)蒙古科技大校園數(shù)碼打印社經(jīng)理 侯汝飛

　　記 者：現(xiàn)在是第幾筆貸款了？

　　侯汝飛：現(xiàn)在已經(jīng)辦了第三筆貸款了。

　　記 者：包商行第二筆貸了多少錢？

　　侯汝飛： 第二筆給我貸了四萬(wàn)塊錢。

　　記 者：現(xiàn)在又貸多少錢？

　　侯汝飛：現(xiàn)在又貸了三萬(wàn)。