電信業(yè)發(fā)展其實就如同我們畫圈一樣，圈內(nèi)是已有的市場，圈外是尚未涉足的市場。圓圈畫的越大，電信業(yè)就會有越大的發(fā)展空間，同時也會面臨越多新的市場，看到越大的發(fā)展?jié)摿驮蕉嗟陌l(fā)展機(jī)遇。雖然我們常說“退一步，海闊天空”，但是對于電信業(yè)而言，“進(jìn)一步，海闊天空”顯得更符合實際。尤其在全球電信業(yè)日益激烈的競爭中，“不進(jìn)則退”顯得尤為明顯。在目前電信業(yè)發(fā)展中，做到“進(jìn)一步”進(jìn)而實現(xiàn)成功“走出去”已然成為關(guān)注的焦點和發(fā)展的重點。
回顧信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們可以發(fā)現(xiàn)在吸引外資、引進(jìn)技術(shù)等“引進(jìn)來”方面，信息產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。通過“引進(jìn)來”，為信息產(chǎn)業(yè)的加速發(fā)展起到了重要的推動作用，在很大程度上縮減了中國與先進(jìn)發(fā)達(dá)國家信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的差距。在“引進(jìn)來”的同時，實施“走出去”戰(zhàn)略也是對外開放新階段的重大舉措。與閉關(guān)鎖國的“退一步”和“引進(jìn)來”的“穩(wěn)一步”相比，“走出去”的“進(jìn)一步”具有更大的主動性。然而我們也必須充分意識到，在充分發(fā)揮“走出去”主動性的同時必須規(guī)避“冒進(jìn)”。“邁出門、站穩(wěn)腳、營強(qiáng)勢”的“三步走”戰(zhàn)略可以說既可以降低我們在“走出去”中的風(fēng)險性，同時也有助于中國信息產(chǎn)業(yè)在海外拓展及產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展上實現(xiàn)一個質(zhì)的飛越。
邁出門：內(nèi)需外求，時不我待
面臨經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化的發(fā)展趨勢，中國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。一方面隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步推進(jìn)以及中國加入WTO，整個行業(yè)面臨更加廣闊的國際市場和更大的發(fā)展空間。與此同時，國內(nèi)通信市場日趨飽和、競爭對手在數(shù)量及實力上都變得更為強(qiáng)大等也給信息產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的壓力和挑戰(zhàn)。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的新形勢下，我們面臨著前所未有的“走出去”的發(fā)展機(jī)會。走出去、拓展海外市場成為擺在電信廠商眼前的新的挑戰(zhàn)性課題。
內(nèi)在需求：畫大市場“圓”拓展企業(yè)路
中國信息產(chǎn)業(yè)在相當(dāng)長一段時間里一直保持高速增長的發(fā)展，這種高增長一方面推進(jìn)了中國信息產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展壯大，同時也導(dǎo)致眾多電信廠商將要面臨國內(nèi)通信市場日趨飽和的局面。無論是用戶數(shù)還是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面，國內(nèi)潛在的市場已經(jīng)變得越來越有限。而且隨著時間的推移，國內(nèi)通信市場的飽和度會越來越高，因此國內(nèi)電信廠商必須積極拓展新市場以謀求更大的發(fā)展。在這種發(fā)展形勢下，“走出去”拓展海外通信市場成為最為積極有效的手段。
對于眾多國內(nèi)電信企業(yè)而言，“走出去”同樣也是一個鍛造世界級企業(yè)的戰(zhàn)略性決策，這個決策也可以說是眾多企業(yè)發(fā)展的一條必由之路。首先從資源方面講，通過實施海外拓展戰(zhàn)略可以使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)營資源，最廉價的經(jīng)營資源，通過海外拓展可以有效地降低企業(yè)的成本。另外從競爭方面來說，僅僅在國內(nèi)市場進(jìn)行角逐空間還是十分有限的。在國際市場上，許多十分有效的競爭手段還不為我們所知，這在一定程度上會使國內(nèi)通信廠商在與國外廠商競爭中容易處于劣勢。實施海外拓展戰(zhàn)略有助于企業(yè)在競爭中把握主動權(quán)，造就公司自身對競爭的適應(yīng)能力，進(jìn)一步提升公司的整體競爭優(yōu)勢。
外在趨勢：全球化、國際化進(jìn)程加速
改革開放以來，中國已經(jīng)吸引了大量跨國企業(yè)到中國發(fā)展業(yè)務(wù)，越來越多的大公司都將研發(fā)中心設(shè)在了中國。對于國外電信公司而言，中國已然成為一個最大而且是最具吸引力的市場。當(dāng)然開放決不是單向的過程，在越來越多國際電信巨頭向中國遷移、在中國發(fā)展業(yè)務(wù)的同時，中國本土企業(yè)也必須加快向海外市場拓展的步伐。只有不斷推進(jìn)這種雙向的開放，中國才能在國際市場上真正有所作為，才會真正成為國際業(yè)務(wù)中的中樞之一。
另外從目前全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程明顯加快。而經(jīng)濟(jì)全球化的前提就是要實現(xiàn)企業(yè)的全球化和國際化。因而目前對于企業(yè)尤其是電信企業(yè)而言，實現(xiàn)全球化、國際化發(fā)展具有很好的宏觀發(fā)展環(huán)境。而且從全球范圍來看，無論是設(shè)備制造業(yè)還是電信運(yùn)營業(yè)，總體都處于復(fù)蘇階段，在國際資本市場和技術(shù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新等方面都呈現(xiàn)出很好的態(tài)勢。這為電信企業(yè)實現(xiàn)國際化、“走出去”奠定了很好的發(fā)展基礎(chǔ)，同時也使得“走出去”成為形勢上的要求。
站穩(wěn)腳：基于承前，重于啟后
對于中國信息產(chǎn)業(yè)而言，“走出去”是一定要實施的戰(zhàn)略。與“邁出門”的第一步相比，如何能夠在海外拓展的實踐中站穩(wěn)腳跟顯得更為重要。“站穩(wěn)腳”可以說是起到承前啟后作用的關(guān)鍵一環(huán)，其成敗直接決定了電信企業(yè)能否真正“走出去”。在這方面，中國電信可謂初見成效。2002年11月中國電信(美國)公司正式開業(yè)，在公司運(yùn)營一年多時間里成績顯著。為此，本刊記者特意采訪了中國電信(美國)公司總經(jīng)理張維華，聽取了他對于海外拓展戰(zhàn)略中“站穩(wěn)腳”這關(guān)鍵一步的理解。
“入鄉(xiāng)”如何“隨俗”？
電信企業(yè)進(jìn)行海外拓展，必然面臨一個全新的市場和環(huán)境，因而必須在盡短的時間里做到“入鄉(xiāng)隨俗”。正如張維華總經(jīng)理所說的那樣：“作為一家新打入美國市場的電信運(yùn)營商，我們有大量的工作要做。同時在公司運(yùn)營上，我們在許多方面要更加努力。”
在張總看來，要做好“入鄉(xiāng)隨俗”，公司首先要對當(dāng)?shù)氐氖袌觥h(huán)境等情況進(jìn)行充分了解和掌握。這不僅僅表現(xiàn)在對于用戶群體的分析和把握上，還要對當(dāng)?shù)氐姆伞⑾嚓P(guān)制度等有充分了解。對于運(yùn)營商而言，在海外拓展中公司將面臨新的客戶群體，因此公司必須了解并分析這些新用戶群體的特點以及他們對通信業(yè)務(wù)的要求等，從而根據(jù)客戶的需求以調(diào)整服務(wù)策略和方向，以獲得擴(kuò)展自身的客戶群體并實現(xiàn)業(yè)務(wù)的更大發(fā)展。另外面臨陌生的市場，公司還必須充分了解當(dāng)?shù)氐姆杉跋嚓P(guān)監(jiān)管制度等。中國電信(美國)公司就通過聘請專門的律師團(tuán)隊，確保了公司得以規(guī)避法律風(fēng)險，保證公司在運(yùn)營一年多的時間里取得了不俗的業(yè)績。
其次國內(nèi)電信企業(yè)在海外拓展中，在提升知名度等品牌戰(zhàn)略方面也要充分重視。作為新進(jìn)入市場的廠商，國內(nèi)電信企業(yè)在海外拓展中必然會面臨品牌認(rèn)知度低的尷尬局面。因此在進(jìn)入新市場之后，企業(yè)首先應(yīng)該注意的一點就是要提升當(dāng)?shù)赜脩魧酒放频恼J(rèn)知度。公司需要制訂一套比較完善的品牌戰(zhàn)略，可以通過一定的營銷手段使用戶了解公司的服務(wù)特色，借助品牌經(jīng)營輔助公司打開市場，以支撐公司日后的進(jìn)一步發(fā)展壯大。
第三是在隊伍建設(shè)方面，國內(nèi)電信企業(yè)在海外拓展中還要注意強(qiáng)化。以中國電信(美國)公司為例，面臨美國在技術(shù)、設(shè)備等方面都十分先進(jìn)的發(fā)展形勢，公司要實現(xiàn)發(fā)展壯大，必須強(qiáng)化自身的隊伍建設(shè)。中國電信(美國)公司一方面通過培訓(xùn)國內(nèi)人才隊伍，另一方面充分利用本土人才資源，經(jīng)過不斷驗證、不斷組合和不斷優(yōu)化之后，確保公司在管理、銷售等方面具備很強(qiáng)的隊伍實力，進(jìn)而使得公司得以積極應(yīng)對各種不可預(yù)見的問題。
求同之余，著眼存異
在成功實現(xiàn)“邁出門”并逐步了解新入市場的情況之后，國內(nèi)電信廠商更主要就是要在求同的基礎(chǔ)之上，逐步做到存異。縱觀國際公認(rèn)的電信巨頭，可以說每家?guī)缀醵季邆浞浅?qiáng)大的國際運(yùn)營能力。對于電信廠商而言，國際化運(yùn)作不僅僅是意味著經(jīng)營規(guī)模及發(fā)展空間簡單地擴(kuò)大，更重要的是在此基礎(chǔ)上能為用戶及企業(yè)本身都帶來最大的收益，進(jìn)而全面提升企業(yè)乃至整個國家的實力和發(fā)展水平。從對張維華總經(jīng)理的采訪中，記者也可以看出中國電信(美國)公司正是循著求同存異的這樣一條路一步步地發(fā)展壯大的。
“用一句簡單的話概括中國電信(美國)公司這一年的成就，那就是‘三個延伸’——網(wǎng)絡(luò)延伸、業(yè)務(wù)延伸和服務(wù)延伸。”張總這樣向記者介紹到。一年來，中國電信(美國)建設(shè)了橫跨美國大陸的骨干網(wǎng)絡(luò)，組建了具有相當(dāng)競爭力的人才隊伍，同時形成了一定規(guī)模的客戶基礎(chǔ)。在公司的網(wǎng)絡(luò)延伸、業(yè)務(wù)延伸和服務(wù)延伸之中，彰顯出求同存異的特點。
在網(wǎng)絡(luò)延伸方面，公司通過在去年全面實施橫跨美洲大陸、連接四大城市(華盛頓、舊金山、洛杉磯和紐約)的ChinaNet延伸工程，實現(xiàn)了ChinaNet的美國本地化。而且目前中國電信(美國)ChinaNet已分別和西南貝爾、Qwest、環(huán)球電訊、德國電信、法國電信等主導(dǎo)運(yùn)營商實現(xiàn)了對等互聯(lián)，從而告別了從當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商處租用網(wǎng)絡(luò)的時代，大大降低了公司的國際接入成本。在此基礎(chǔ)上，由于充分意識到在目前以客戶、業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的市場中，固守一片領(lǐng)地將很難再有較大的發(fā)展空間，能夠?qū)崿F(xiàn)“一網(wǎng)打盡”才會備受青睞。因此中國電信(美國)公司積極建設(shè)了ChinaDDN網(wǎng)，是迄今為止中美之間惟一一個端到端網(wǎng)絡(luò)，從而在用戶日益看重運(yùn)營商單一、全程端到端通信的市場環(huán)境中占得先機(jī)。
在業(yè)務(wù)延伸方面，中國電信(美國)公司旨在把電信業(yè)務(wù)延伸到全球，特別是一些新業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)推廣和延伸上，公司首先遵循的就是本地化原則。因為在海外拓展中進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷，取得客戶認(rèn)可無疑是最根本的，實施本地化戰(zhàn)略有助于提升客戶對公司的認(rèn)知度。為此中國電信(美國)公司一方面通過實現(xiàn)營銷人才本地化，另一方面通過銷售網(wǎng)絡(luò)全國化覆蓋，不斷壯大公司的客戶群。與此同時，公司還加大新業(yè)務(wù)開發(fā)力度，推出“ChinaDirect”等一系列業(yè)務(wù)。而且在中秋節(jié)、春節(jié)等中國傳統(tǒng)佳節(jié)進(jìn)行“新視通”業(yè)務(wù)推廣，進(jìn)一步突出了公司的業(yè)務(wù)特色，增大了在美國市場的業(yè)務(wù)影響力。
在服務(wù)延伸方面，中國電信(美國)公司在過去的一年中已經(jīng)和五百多家跨國公司有過接觸，并同其中的一部分建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，公司本身也獲得了可觀的收入。通過把服務(wù)延伸到國際，改善了中國電信原來都是通過國際會議與國外合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)談判、往來、結(jié)算的“窘境”，實現(xiàn)了走出去經(jīng)營業(yè)務(wù)而不是坐在家里經(jīng)營。在基于原有客戶的基礎(chǔ)上，中國電信(美國)公司還志在拓展集團(tuán)全球客戶。其中很重要的手段之一就是進(jìn)一步提高中國電信一站式服務(wù)能力，進(jìn)而將越來越多赫赫有名的大企業(yè)都變成公司的合作伙伴。另外在服務(wù)隊伍建設(shè)方面，根據(jù)不同服務(wù)地區(qū)的特性，將美國本土化的特點與中國國內(nèi)的一些服務(wù)特性相融合，構(gòu)建了一支極具競爭力的隊伍，同時也為集團(tuán)公司國際通信人才的培養(yǎng)作出了貢獻(xiàn)。
營強(qiáng)勢：風(fēng)雨之后，期待陽光
無論是先期的“邁出門”也好，還是后來要做到的“站穩(wěn)腳”也罷，走好這兩步最終還是為了能夠?qū)崿F(xiàn)“營強(qiáng)勢”的目標(biāo)，也就是我們所說的真正達(dá)到信息產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國的目標(biāo)。這一目標(biāo)的實現(xiàn)在很大程度上靠的是包括運(yùn)營商和制造商在內(nèi)的整體電信廠商的做強(qiáng)，不僅體現(xiàn)在國內(nèi)整體信息化水平的提升上，還體現(xiàn)在信息產(chǎn)業(yè)國際影響力的增強(qiáng)上。正如一首歌曲中所唱的那樣，“陽光總在風(fēng)雨后。”對于進(jìn)行海外拓展的眾多國內(nèi)電信廠商而言，風(fēng)雨之后的陽光是其所期待的，同時也是其必須實現(xiàn)的。
在海外拓展戰(zhàn)略的實施中，目前包括華為、中興等廠商在內(nèi)的眾多國內(nèi)通信設(shè)備制造商“走出去”的步伐正日益穩(wěn)健。以華為公司為例，公司2003年在產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步、全球市場拓展、客戶服務(wù)、管理變革等方面取得了均衡發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，2003年華為海外銷售比上年增長90%，海外銷售占公司銷售總額的27%。無線通信、移動終端、光網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品等領(lǐng)域在全球范圍內(nèi)均屢有斬獲。據(jù)Dittberner統(tǒng)計，華為NGN系統(tǒng)全球市場占有率達(dá)到13%，全球排名第二；Gartner的統(tǒng)計數(shù)字也表明，華為DSL出貨量連續(xù)三個季度居全球第二；交換接入設(shè)備華為全球應(yīng)用累計1.3億端口，出貨量連續(xù)3年居第一。在積極拓展中，華為、中興等知名設(shè)備制造商品牌的全球知名度日益提升。
與設(shè)備制造商相比，國內(nèi)電信運(yùn)營商海外拓展的腳步相對晚了一些。然而從目前來看，這一進(jìn)程明顯提速，在全球范圍內(nèi)謀求更大發(fā)展成為眾多運(yùn)營商的目標(biāo)。從辦事處到海外公司的正式成立，眾多運(yùn)營商在積極地海外拓展中不斷取得令人滿意的成績。雖然“走出去”必然要走一個很漫長的道路，但是相信隨著中國經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的不斷擴(kuò)展、加速，“陽光總在風(fēng)雨后”將不僅僅只是在歌曲中出現(xiàn)，這一縷“陽光”必將親吻中國信息產(chǎn)業(yè)。
(稿件來源：中國電信業(yè)，作者：杜燕鵬)
