中國移動廣東分公司正在試水將旗下“溝通100”的門店以“自建他營”方式招標。10月16日，第一批招標試點已經結束，記者從各手機零售商得到的消息，包括迪信通、深圳天鷹、駿和通訊3家手機零售商共拿到了500家廣東移動 “溝通100”門店經營權。

　　市場人士認為，運營商主導產業鏈是未來趨勢，利潤微薄的手機零售商正探索與運營商合作方式。而未來運營商的競爭將集中在整個產業鏈上。運營商對終端渠道手機零售商的爭奪可能升級。

　　鋪面：試點自建他營

　　據負責運營商業務的迪信通廣東分公司常務副總經理龐洪介紹，迪信通在此次廣東移動“溝通100”的門店以“自建他營”招標中拿到164家門店，迪信通對其中37家“溝通100”的門店已經進行了試運營。目前，迪信通正計劃將接手梅州、河源、惠州等14個城市120家“溝通100”的門店業務。

　　與迪信通一起中標的還有深圳天鷹實業、廣東駿和通訊兩家企業，但截止記者發稿時，并未得到廣東移動的確認。一位廣州較大的手機零售商的相關負責人透露，此次廣東移動招標，中域、龍粵、恒波等手機零售商以及國美、蘇寧共十多家企業都參與其中。“手機零售商的熱情都很高，”該負責人介紹，廣東有實力的手機零售商都參與了競標。

　　該負責人透露，這次廣東移動招標實際上是一個服務轉包的性質，也就是，廣東移動將旗下500家左右已有的“溝通100”的門店服務外包給中標企業，中標企業向廣東移動交納定期使用費，店面費用由中標企業承擔，店面人員由中標企業提供。手機零售商與運營商的合作更進一步。此前，手機專業賣場與中國移動合作的形式是可以辦理移動業務的授權店。而一些設在國美蘇寧店內的“溝通100”店中店，也只是中國移動以租賃的方式進入的，其人員和費用都由中國移動自己承擔。

　　集權：以利益捆綁

　　手機零售商找廣東移動合作也是由于自身利潤微薄。今年上半年，手機零售商銷售下滑嚴重。廣東手機零售商普遍認為，最壞時候銷售下降3成。

　　而運營商定制將成為趨勢。賽迪顧問通信產業研究中心分析師李學芳認為，低端定制手機的大量推廣使運營商營業廳的手機銷量呈持續增長態勢，2008年第一季度銷量份額占到18.5%。隨著3G網絡的即將開通以及運營商增值業務擴展，手機定制/捆綁銷售的范圍和規模得以繼續擴大，手機廠商也更加注重與運營商間的定制業務合作，運營商定制渠道仍有很大的發展空間。

　　一家全國前3大手機專業連鎖的華南分公司總經理透露，廣東的手機零售商普遍認為，運營商發展將是未來的趨勢，都尋求各種與運營商合作的渠道和方式。轉包運營商的零售業務實際上承接手機零售商最大優勢：零售和服務，因此廣東移動“溝通100”“自建他營”招標才會引起手機零售行業集體爭奪。

　　迪信通廣東分公司常務副總經理龐洪透露，迪信通目前正在廣東做與運營商展開深度合作的實驗。“廣東分公司戰略重點將轉為運營商業務，”龐洪介紹，迪信通廣東分公司計劃將讓運營商業務占到主業務的一半以上，而此前，運營商業務占比為10%。“我們分公司內部有個共識：3G牌照發布后，30歲以上有固定職業的非流動人口可能都不會再去零售賣場買手機，他們會通過運營商來購買手機，”龐洪稱，“現在運營商主導終端的趨勢是很明顯了。”9月迪信通在一個近100平方米大的“溝通100”做試運營，一個月賣了2000臺手機，而之前這個銷售額是迪信通一個500平方米的連鎖賣場一個月的銷售量。

　　而廣東一些手機零售商已經探索與運營商合作，思考在業務上形成直接合作。此前，各手機零售商都與運營商除了少量的代理銷售外，合作很少。一家全國前3大手機專業連鎖的華南分公司總經理認為，手機零售商和運營商的合作目前能存在在兩個方面，一是零售商與運營商在店面合作，幫運營商買手機。這種合作方式最可行，零售是手機零售商的優勢。二是給運營商做增值服務，比如做SP等。

　　競爭：產業集團化

　　一知情人士透露，此次廣東移動是將位置比較偏僻的“溝通100”的門店招標，實際上也是主動找手機零售商合作，也屬于業務試水。一位行業分析人士稱，如果推廣好，很可能放開其他“溝通100”的門店以及其他移動業務與手機零售商合作。

　　易觀國際分析師鄧中元認為，電信重組后，電信介入移動通訊運營領域，目前正加大力量去推廣CDMA終端業務，中國移動競爭將加劇，因此中國移動想加強在產業鏈的競爭力，就將強化渠道，一些社會渠道資源將被利用。

　　鄧中元稱，3G牌照頒發后，運營商想推數據業務就需要終端的支持。因為3G數據業務需要一定功能的終端配合使用，包括終端設計、軟件都要參與。原來終端只是一個打電話所用，加上發短信，現在加上GPRS。但未來的業務包括移動定位、電視、視頻等業務在硬件上必須滿足，軟件也必須做支撐。因此運營商在終端的力量一定會加強，因為未來終端的競爭越來越強。而未來3G時代，諾基亞、iPhone、Google等終端廠商，在終端控制力特別強，還能與運營商談判分走服務費。這讓中國移動感到了壓力。終端產業的大趨勢，渠道可能會成為附屬產業，現在是運營商內部、終端廠商行業、專業渠道行業等產業鏈各環節內部的競爭，但未來可能是以某一個運營商為中心，其中有終端廠商、渠道共同形成的一個鏈條，這個鏈條把產業各環節的廠商綁定在一起去和另一個產業集團競爭。(谷慧)