臺旅游界鉆研陸客心理:"值"比"貴"更能忽悠人

　　臺旅游業(yè)界熱衷鉆研游客心理，料定下一撥大陸游客年輕而富有

　　據(jù)臺灣媒體報道，今年中國大陸已經(jīng)取代日本，成為臺灣地區(qū)最大的觀光客來源，如果年底大陸游客自由行能如期實現(xiàn)，將再為島內(nèi)相關(guān)行業(yè)帶去錢潮。但島內(nèi)輿論認為，這批自由行游客在年齡、消費習(xí)慣甚至景點選擇上將有別于之前的大陸游客，因此更需有針對性的服務(wù)，讓大家樂于掏腰包。

　　年輕人將取代“千歲團”

　　近日臺“觀光局”透露，未來能夠赴臺自由行的大陸游客必須滿足兩個條件：第一，要提供一定的資產(chǎn)證明，初步估計標準要達到年收入25 萬元人民幣以上；第二，曾經(jīng)到過臺灣觀光或進行商務(wù)活動。臺灣媒體根據(jù)這兩道門檻勾勒出了這群自由行陸客的基本輪廓：年輕而富有。

　　臺灣東南旅行社副總經(jīng)理許永盛認為，自由行的開放將改變現(xiàn)在大陸游客普遍為“千歲團”(團員年齡加起來超過千歲)的現(xiàn)狀，因為一般來說有故地重游意愿的以年輕人居多。《中國時報》旅行社總經(jīng)理趙政岷則強調(diào)，由于必須提供額度不低的資產(chǎn)證明，過去生意相對較少的高檔旅館和餐廳將受惠。鳳凰旅行社總經(jīng)理李嘉寅總結(jié)說，由于已經(jīng)有過游臺經(jīng)驗，自由行游客和團體客的最大差別是，他們不會再一次玩遍全臺，而是以深度旅游為主，如淡水、九份、烏來、鶯歌與碧潭等臺北市郊，將有機會成為陸客的新?lián)�點；行程規(guī)劃也會從單純地看景點，轉(zhuǎn)變成體驗臺灣生活。

　　“值”比“貴”更能忽悠人

　　臺當局開放大陸居民赴臺旅游已有兩年多，這期間共有220萬名陸客登島，根據(jù)臺“觀光局”劃定的門檻，自由行游客勢必從他們當中產(chǎn)生。仔細研究這些游客的消費習(xí)慣，無疑是開發(fā)未來商機的捷徑。

　　根據(jù)臺“觀光局”的資料顯示，大陸觀光團每人每天的消費金額約為232 美元，當中最大的消費支出是購物，比重高達49.68%，消費能力甚至超過日本游客。旅行社人士認為，這是因為“大陸游客出去玩不只為自己，還經(jīng)常想到家人、朋友與領(lǐng)導(dǎo)”。大陸游客購物清單上的前三名是特產(chǎn)、珠寶玉器和名牌。臺北101 大樓發(fā)言人劉家豪透露，該商場陸客買得最多的是高價鉆石、珊瑚、大理石、奢侈品等，因為“大陸課征高額奢侈稅，再加上在臺灣消費超過3000 元新臺幣(4 元新臺幣約合1 元人民幣) 就有退稅優(yōu)惠，折算起來差價大概有15%至20%，此外在臺灣一般不會有買到假貨的顧慮”。

　　對于陸客的消費習(xí)慣，鳳凰旅行社總經(jīng)理李嘉寅點出：他們購物不在意價格是否太高，而更在乎是否“撿到便宜”。維格餅家總經(jīng)理李振榮舉出親身經(jīng)驗說，有一次在機場免稅店見到一位大陸游客想買一只名牌手表，還一度和店員殺價，但當導(dǎo)游告訴他這只名表若在大陸買至少得貴上兩成時，這位游客二話不說立馬買了3塊。李振榮說，這個經(jīng)驗給他的啟發(fā)是，當維格餅店決定在北京設(shè)點時，刻意將鳳梨酥定價提高兩成，這么一來陸客到臺灣總店后往往會多買。

　　新瓶裝舊酒也是“創(chuàng)意”

　　除了“撿便宜”，陸客還中意有創(chuàng)意的商品。幾個月前，臺灣市場上冒出了一款新的香煙 ──日月潭牌，它不在任何店面銷售，只賣給陸客。從這款香煙的外包裝看，為臺灣煙酒公司所生產(chǎn)，但深入調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，臺灣煙酒公司扮演的只是代工者角色，日月潭煙真正的幕后操盤手是一位30 來歲、自稱小江的年輕人。短短幾個月，這款香煙已賣出上萬條，小江賺到 300 萬元新臺幣。

　　開放大陸游客赴臺游一年多后，小江突然想到，“如果日月潭是陸客必到之處，大陸人又普遍有抽煙習(xí)慣，將兩者結(jié)合可能會有商機”。于是他找到臺灣煙酒公司商量，雙方討論的結(jié)果是只需將臺灣市場上常見的寶島香煙換上“日月潭”的新包裝即可。前后只用了一個月的時間，日月潭香煙便新鮮上市了。這種煙每包定價高達180 元新臺幣，比寶島煙的價格翻了一倍，為臺灣最貴香煙。小江坦承，日月潭煙的銷售對象就是陸客，這個價格也是對照大陸高檔香煙的售價來決定的。

　　在銷售渠道上，小江不找店家，而是與游覽車司機及陸客團導(dǎo)游合作，雖然提成金額高過商店上架費用，但這樣顯然更能將陸客“一網(wǎng)打盡”。在日月潭，小江有一輛裝滿日月潭煙的小貨車隨時待命，只要導(dǎo)游或司機一通電話，這輛小貨車就會出現(xiàn)。

　　新聞延伸

　　會講故事就能賺錢

　　如果沒有阿里山、日月潭或臺北故宮這類著名景點作賣點，怎么做陸客的生意呢？臺灣業(yè)者總結(jié)說，會講故事一樣有錢賺。

　　從單一商品來看，鉆石是陸客在臺消費總金額最高的商品，陸客在島內(nèi)花在鉆石上的錢一年就超過10 億元新臺幣。臺灣并不產(chǎn)鉆石，但旅行社和高雄鉆石業(yè)者共同給陸客“創(chuàng)造”了一個故事。故事是這樣的：上世紀80 年代，南非與臺當局有“邦交”關(guān)系，而高雄在當時是臺灣重要的加工出口區(qū)，于是進口南非鉆石加工，逐步打造出了“鉆石殿堂”。上世紀 90 年代后，臺灣成為全球電子業(yè)重鎮(zhèn)，該科技讓臺灣鉆石加工業(yè)更上一層樓。島內(nèi)媒體都覺得這個故事聽起來頗為牽強，但鳳凰旅行社李嘉寅道出關(guān)鍵：“陸客來臺就是想購物，既然已存在消費意愿，故事精不精彩，其實已經(jīng)不那么重要。” (韓朵朵)