中信銀行H股發行的國際管理層路演昨天在香港正式啟動，當天便感受到來自境外機構投資者的巨大認購熱情。接近承銷團的消息人士透露，初步定價區間為每股4.72至6.17港元，集資額最多將達301.7億港元，成為今年香港籌資最多的新股。

　　據消息人士透露，一天內H股申購訂單認購倍數已超過5倍，以此需求狀況預計發行價格將有可能在6元/股以上。同時，通過最近境內管理層持續的推介，境內機構投資者對中信銀行的估值及申購熱情也在升溫。

　　記者從發放給機構投資者的初步招股資料獲悉，中信銀行H股發行已確定4名基石投資者認購，認購金額達16億港元。H股初步招股資料顯示，4家基石投資者承諾認購16億港元中信銀行H股。與中信銀行及其聯席全球協調人達成協議的4家機構投資者分別是，日本瑞穗企業銀行、中國社保基金理事會、中國人保股份公司以及中國人壽(集團)公司和中國人壽股份公司。他們分別承諾在中信IPO時認購價值4億港元的H股，其中中國人壽(集團)公司將與中國人壽股份公司平分4億港元的認購金額。另據消息人士透露，中信國金及西班牙對外銀行(BBVA)也將認購合共價值12億美元的股份。

　　記者在采訪中發現，機構投資者青睞中信銀行的主要原因在于目前境內股份制銀行同質化競爭現狀下，中信銀行特有的差異化戰略及未來可能帶來的市場預期。在前期路演過程中，中信銀行多次強調自身定位為一家提供全方位解決方案的中國商業銀行，并且體現出差異化。由于我國金融業實行分業管理，普通商業銀行不能提供綜合性金融服務，而中信銀行依托中信集團全方位的綜合金融平臺，可以為客戶提供綜合金融服務，從而與競爭對手區分開。中信銀行依托中信集團綜合金融平臺，與集團下屬的證券、基金、保險、信托等各類金融公司交叉銷售、交叉客戶推薦、協同營銷，并共享客戶信息，根據客戶要求，共同開發符合客戶需求的產品和服務。離開了綜合金融平臺，有很多產品和服務就無法提供。它們構成了中信銀行的長期競爭優勢。

　　管理層在路演中就交叉銷售問題舉了一個案例：近期中信銀行的兄弟公司中信信托開發了“錦繡一號”集合理財產品，該產品利用中信集團的綜合金融服務平臺進行私募股權投資。該產品投資門檻很高，最低投資額為1000萬元，一般投資者很難企及。中信銀行針對該問題，將1000萬元拆分成20份，投資者只要50萬元就可以進行投資，分享我國快速發展的私募股權投資市場的高收益率。而中信銀行從投資額中收取2%的手續費，提升了零售銀行業務的產品線和收益。“錦繡一號”受到了消費者的熱烈追捧，銷售期為4月10日至19日，但正式銷售尚未開始，在中信銀行代銷的5億元額度已被預約一空。像這樣的產品是中信銀行的競爭對手所不容易模仿的，將為中信銀行帶來長期競爭優勢。

　　其次，對于中信銀行的傳統優勢業務即公司銀行、國際業務、資金資本市場業務，中信集團的綜合金融平臺也可以通過客戶推薦、協作開發、協同營銷等措施帶來差異化，進一步鞏固這些業務的固有優勢。例如,在長江電力、鞍山鋼鐵等案例中，中信銀行與中信證券合作提供了證券承銷、銀行授信、理財等綜合服務。

　　在目前國內最為關注的零售銀行方面，中信銀行管理團隊表示，該行依靠中信集團強大的股東背景形成了后發優勢，且初顯成效。我國零售銀行業與短道速滑有很多相似之處，人才流動很快，消費者忠誠度不高，資金充足，形成一個充分競爭的市場。中信銀行目前作為零售銀行的行業追趕者，可以在消費者教育、支付渠道建設、市場開發、產品開發以及人才積累等各個方面節省大量成本。同時，中信銀行在學習其他銀行的過程中，并非簡單復制競爭對手的產品，而是通過創新和差異化，依托競爭對手所不具備的中信集團綜合金融平臺優勢以及自身已有的對公業務優勢、資金資本業務優勢，以“一站式高端個人理財服務”為切入點，通過公私聯動，將公司客戶轉換為零售客戶，形成差異化來開發零售銀行業務。中信銀行依托這些優勢來發展零售銀行業務，就類似于微軟依托其操作系統壟斷市場的優勢來發展其瀏覽器，具有較難復制的競爭力。這些差異化戰略使中信銀行獲得了成功。2004年-2006年，該行零售銀行貴賓客戶數年均增長88%，貸款余額及交易量均實現三位數增長；2006年末零售存款突破1000億元大關；信用卡從2003年開始發行，到2006年12月實現當月盈利。這些，都是中信銀行后發優勢的具體事例。(李宇 鐘華）