中小企業咋服務？

　　吉林金融界的破題沖動

　　《中國經濟周刊》記者 張偉 魏華/吉林報道

　　“我沒有抵押物，但我很優質”

　　“我可以談，但能不能先喝一瓶啤酒，這樣我才能放得開，談得好。”談起企業融資難的事，吉林千派沙發的老總陳永明還是有些拘謹。這位創業10年、年產值幾千萬、員工100多人、在吉林市場占有量超過50%的年輕老板，趁著些微酒意，向記者打開了話匣。

　　“政府天天說，支持中小企業發展。我想貸些款，擴張店面，升級品牌，和競爭對手拉開距離，把自己的蛋糕做大，不好嗎？為什么貸不到款？”陳永明說，自己就想貸三五百萬元，可找了幾家銀行，卻貸不到款，因為沒有足夠的固定資產作抵押。“銀行需要的是房證、土地證和地上建筑物，我不符合要求。”

　　據陳永明介紹，自己值錢的東西也不少：六七臺車，價值200多萬；100多平米的房子，價值30多萬；七八百萬元的貨；4萬平米的地，只不過其中3萬平米還沒拿到證。“我去基層銀行，人家說我不符合條件，因為需要的抵押物不符合，肯定貸不出來。他想貸給我，但不敢貸，如果貸了就出問題了。領導會說，這么不符合條件的企業，你怎么貸給他，是不是收他錢了？銀行說，你找總行反映情況吧，如果能制定好的政策、產品，能貸給你，我請你吃飯，因為你給我們幫忙了，提供了新的產品。”陳永明哭笑不得地說。

　　陳永明告訴記者，這三五百萬元的貸款，對自己的企業而言，絕對是如虎添翼。“銀行如果真想做好支持中小企業的事，你可以調查我的企業，我的現金流好不好，經營狀況好不好，有沒有投資價值和發展前景？雖然我沒有抵押物，但我確確實實在做一些事情。銀行該改變思想了，不能按以前的思維辦事，應該把我們當上帝。你貸給我錢，我得給你利息吧，你錢花不出去，放在那里有意義嗎？反倒是我們還得求著銀行，大爺，求求你了，給我貸點款吧。銀行必須進行洗腦，轉變思想觀念。你不轉變，外來的銀行就趁虛而入了。銀行也要有自己的危機意識，能不能為振興當地經濟做一些微薄的貢獻？”

　　陳永明認為，政府應該真正為中小企業考慮，盡管在電視報紙上看見了許多政策，但還是有些“不實際”。“我們還是找不著門。你們可以拍些短片在電視上播放，或者在報紙上做點形象宣傳，大力宣傳，你得讓我們也知道，有啥事找哪家銀行。現在我們是困難的時候，正需要你們幫忙，卻找不見你們，等我們好了，誰找你去？”

　　“讓小企業知道門在哪兒”

　　千派沙發的遭遇，當然并非個案。

　　吉林省有8.6萬戶中小企業。據吉林省工信廳抽樣調查顯示，吉林省中小企業的資金需求中，40%為固定資產，60%是短期流動資金需求。據不完全統計，全省中小企業年融資需求為600億元；其中，企業通過自有資金和民間拆借解決的，大約占1/3；經由中小企業融資平臺，推薦項目到銀行和擔保公司對接，通過間接融資解決的，約200多億；全省備案管理的擔保機構82家，每年新增的擔保額大約在100億以上；所以，吉林省中小企業每年的資金缺口在100億以上，25%乣30%的企業因為資金鏈斷裂而導致停產、半停產或開工不足。

　　吉林省工業和信息化廳融資服務處處長王洪博告訴《中國經濟周刊》，因為歷史原因，吉林的民營經濟發展比較晚，21世紀以來，特別是2005年以后，民營經濟才有了發展的空間，具有起步晚、原始資本積累時間短的特點。“創業階段，廠房是租的，土地是集體的，所以在和銀行做抵押的時候，有效資產嚴重不足，明明市場、產品都比較好，但銀行沒有抓手，不敢貸給他。或者，地征了，廠房建起來了，設備購置了，馬上就要開工生產，打入市場了，流動資金卻嚴重缺乏。銀行要求你的自有資金的配套能力，貸1000萬，你自身得有600萬，他沒有，所以也得不到貸款。這種情況下，擔保機構有一部分能介入，比如廠房的產權證、土地使用證齊全的話，能給你做評估，但也不能完全滿足需求，而且企業未來的資金周轉，還是有一定的風險系數。吉林處于工業化中期的初始階段，全民大創業時期，我們都希望銀行是雪中送炭，但他肯定是錦上添花做得多。商業銀行是最保守的，風險沒有被絕對控制的條件下，他不會和你談這事。這就是吉林省中小企業融資難的主要方面。融資渠道非常單一，主要靠銀行貸款。比較難。”

　　據王洪博介紹，解決中小企業融資難，從政府層面來講，主要在做兩件事：

　　首先是構建融資服務平臺。吉林省中小企業信用融資服務中心、省擔保公司和各家金融機構聯合在做兩個項目：2007年開始的萬民創業小額貸款項目，單筆20萬以下，“融資中心是借款平臺，擔保公司是擔保平臺，國家開發銀行、吉林銀行等是放貸平臺。我們一年做1萬個項目，5個億，市縣兩級中小企業局和擔保公司聯合篩選項目，向這個平臺成批推薦，擔保方式是‘公務員+資產’，上報后，10天內就可以放款。現在已經普及到全省42個縣區中的30個，今年到5月末，我們已經做了近2億。”另一個是千戶成長工程融資項目。市縣兩級的中小企業主管部門聯合擔保機構，向融資中心推薦項目，一年做100多個項目，1000萬以下的居多，主要解決成長型企業的流動資金問題。

　　其次，建立銀企對接的協調機制。“2008年開始，由我們工信廳和省銀監局每兩個月召集在長春的14家金融機構的信貸負責人，開金融機構聯絡員例會。內容呢，首先是各家銀行通報上期推薦項目的落實情況；然后是工信廳通報現階段全省工業經濟的運行和中小企業的發展情況；推薦下一批項目；最后是研究下兩個月，在小企業融資方面，還有什么新招？”

　　“現在，政府搭建平臺非常必要。”王洪博說，銀行和中小企業的信息不對稱由來已久。“小企業都不知道銀行門朝哪開。進去后，進哪屋？找誰？找到后，前三句話說啥都不知道。所以政府必須搭建平臺，讓小企業有話和平臺說，平臺把它綜合、消化、整理，因為平臺至少搞融資專業一些，至少知道銀行需要啥，把他的意愿告訴銀行，這就好辦了。”

　　“銀行呢，對小企業也不了解，他的市場營銷力量也很有限，一般都坐等上門，不可能到成千上萬個小企業去上門走訪。一個銀行的客戶經理給大企業做一筆項目，5個億或者10個億，一年什么都不用干了，而且沒有任何風險，但他要做20萬的項目，得做多少筆才能到5個億呀？此外，整個業務流程、環節，全是公司業務這一套，你要是照這個去套小企業項目，沒法弄，走不了道，邁不了步”，王洪博說，“這和智商毫無關系。從現實情況來看，金融體系的弊端就是末梢神經壞死，市縣級的金融機構根本就沒有融資功能，只是吸儲。縣里幾十萬、百八十萬的項目，就得專車直接往省里跑，但能不能跑成，什么時間能跑成，全是問號。再稍微大一點的項目，工農中建的，你還得報北京呢。這顯然和我國現階段的經濟發展水平極為不適應。金融應該滲透到基層，服務于基層。這幾年還不錯，我們搭建融資平臺，小企業還知道跑哪棟樓，進哪個屋了。中國這么大，縣域經濟卻沒有融資平臺。這幾年我太有體會了。”

　　“我們要做出個樣板來”

　　6月1日，記者到吉林省銀監局采訪時，辦公室里正在忙著分發剛剛印好的《中小企業金融服務材料匯編》。該書分為政策法規、領導講話、經驗交流、考察報告四部分，是省銀監局用了一個月的時間編撰出來的，里面的最新資料是2009年4月27日王祖繼副省長在全省2009年度第二次百戶重點企業融資對接大會上的講話。

　　“剛印出來，等于一本教材，要分發給相關政府部門、銀行業監管機構和各金融機構，目的是為了讓大家進一步熟悉掌握政策法規內容，領會領導講話精神，學習借鑒先進經驗，更好地開展小企業金融服務工作。”吉林省銀監局局長高飛說。

　　中小企業融資難。如何破解這道難題更難。“這需要有人去探索，做出個樣板來，大家向你學習就容易多了。”高飛笑著告訴《中國經濟周刊》，“我們要起個帶頭作用”。

　　高飛局長口中所說的樣板，就是吉林銀行。

　　5月14日，吉林銀行申請籌建小企業金融服務中心(下稱“小企業中心”)的請示獲得了銀監會的正式批準，成為繼招商銀行之后全國第二家、城商行系統首家獲準籌建小企業金融服務專營機構的銀行。

　　2008年12月，銀監會下發《關于銀行建立小企業金融服務專營機構的指導意見》(下稱《指導意見》)，引導大銀行進一步重視小企業金融服務。考慮到城商行等金融機構的客戶和服務對象主要就是小企業，因此不納入重點引導對象范圍。

　　“結合吉林的實際，我們認為，支持中小企業發展，破解融資難題的主力是地方法人銀行。”高飛局長說，從銀行的管理機制分析，大銀行的政策、制度和管理方式都是總行制定，而地區經濟千差萬別，好多政策應該因地制宜。“比如吉林，在老工業基地轉型過程中，有的銀行的資產出現了一些問題，資產質量受到一些影響，所以，大銀行在吉林的分支機構，在總行的評級很低，基層銀行沒什么審批權，一筆小企業的貸款他也得往上報，而小企業的資金需求又具有‘短、小、頻、急’的特點，你上報之后可能一兩個月才有答復，什么都晚了。建立專營機制的核心問題，就是為了提高效率和服務質量。吉林銀行就不一樣了，總行就在長春，董事會就在這里，有什么事情直接就決策，就可以辦。為中小企業服務，最重要的還是地方金融機構。”

　　《指導意見》下發后，吉林省銀監局立即指導、推動吉林銀行籌劃建立小企業金融服務專營機構。“我們必須成為第二家。”高飛說。

　　吉林銀行成立于2007年10月，由省內的城商行和城信社聯合重組而來，市場定位為“服務地方經濟、服務小企業、服務城市居民”。到2009年4月末，吉林銀行設有分行8家，支行及支行以下營業網點369個，資產總額1164.7億元，各項存款余額828.77億元，各項貸款余額563.93億元。小企業是吉林銀行最廣大的客戶群，是吉林銀行經營發展的重要基礎。

　　2009年初，吉林省銀監局組織吉林銀行去全國首家擁有小企業信貸業務專營資格的招商銀行蘇州小企業信貸中心學習考察。“因為銀監會批專營機構，也是第一次。上報什么材料，怎么樣進行審核，掌握什么標準，我們都要了解。”

　　看完考察報告后，高飛做了“限定時間，盡快上報”的批示。吉林銀行連夜準備材料，吉林省銀監局連夜審查材料，迅速上報。

　　現在，高飛對吉林銀行做出的要求是：不僅要是城商行第一家被批復的專營機構，還要第一家開業，第一家做出特色來，為全國地方商業銀行設立專營機構，支持中小企業發展，要起個帶頭作用。“我們先抓中小銀行，做好了，以點帶面去影響大銀行，逐漸改變大銀行的管理機制和經營機制。下半年我們準備在吉林銀行開一個大型的現場會，全省中小企業的代表，全省銀行機構管信貸的、管中小企業的，都要去參加，去參觀學習吉林銀行怎樣建立機制，怎樣建立機構，怎樣開發產品，怎樣對小企業進行服務。”

　　“和小企業打交道就像處朋友”

　　為了給這個專營機構起個合適的名字，吉林銀行行長唐國興費了不少心思。“小企業貸款中心”？“小企業貸款專營中心”？最終確定叫“小企業金融服務中心”。“就是要求我們的員工以客戶為中心，和中小企業互為客戶。”

　　唐國興認為，吉林銀行作為一家區域性股份制銀行，與小企業屬于同一市場層次的經濟實體，有很多相似之處，具備良好的“先天”契合性；同時相比大中型成熟企業，小企業的談判地位更加平等，服務能力更加對稱，忠誠度也更高，是吉林銀行“門當戶對”的合作伙伴。

　　據唐國興介紹，小企業中心掛牌后，將為小企業客戶提供“一站式”服務。吉林銀行專門買了個大樓，目前正在裝修，將來準備把所有和小企業貸款相關的部門，包括政府部門和中介機構等部門都請過來，免費提供辦公場所，搞一站式服務。

　　“本來這些貸款在500萬左右的小企業客戶，習慣了求銀行，見著銀行都特別緊張。我們就是要讓大家知道，你只要符合我們的條件，我們就把你當做貴賓來接待。”唐國興向記者描述著掛牌后小企業中心的場景：一樓是業務大廳，門口有引導員，二樓設有VIP室，配備服務員。小企業客戶進門后，引導員熱情接待。客戶經理陪著老板客戶到二樓喝喝咖啡，打打臺球，聊聊天，具體經辦人員在一樓辦手續。“一進這棟樓，就要讓他有溫馨的感覺。他第一次進來可能會緊張，但和我們接觸過后，第二次來就像回家一樣了。必須營造一種寬松的環境。”為此，吉林銀行還在小企業中心專門成立了客戶服務部，唐行長特意點了一名“穩穩當當，心很細”的員工去作負責人。

　　“我的服務一定是落實到培養一個客戶上，而不是簡單地給他解決一筆貸款業務，要真正識讀客戶，和他近距離接觸，才可以提供差異化服務。一站式服務，不光是服務，它還是個平臺，通過平臺更深地了解客戶。銀企之間的信息不對稱由來已久，和小企業打交道就像處朋友，有的人是‘欠不完銀行的債，花不完銀行的錢’，有的人是砸鍋賣鐵也要還錢。客戶經理必須對市場把握，了解，還要了解客戶的個人信息，比如有無不良嗜好，夫妻感情如何，是否孝敬父母等等，小企業服務必須要練這種功夫。”唐國興說。

　　據唐國興介紹，小企業中心成立后，暫時還做不到完全事業部制，實行的是準事業部，對各分支行進行指導，總行對各分支行分級進行授權，明年爭取在各分行全部設立分中心，統一歸小企業中心管理，也是一站式服務。

　　“我們的優點就是服務好，速度快”

　　2009年4月末，吉林銀行小企業貸款余額為45.61億元，占全行貸款余額的8.09%。1月-4月小企業實際投放金額為9.6億元。小企業貸款利息收入為1.2億元，占全行利息收入的10.39%。“優化流程、提高效率是我們改進中小企業信貸服務的一個重要抓手，我們正在通過各種方式為中小企業提供全方位一攬子的金融服務。在為中小企業提供融資服務過程中，我們提出了‘五項創新’，即：管理模式創新、業務品種創新、審批模式創新、擔保方式創新、還款模式創新，為幫助小企業走出困境提供了更加方便、快捷的融資通道，進一步拓寬了中小企業的融資空間。”唐國興行長說。

　　吉林銀行小企業金融服務中心籌備辦公室主任陳煒，有些自豪地告訴記者，在長春市雙陽區鹿鄉鎮，2008年吉林銀行進入的第一年，便向小企業放貸3600萬元，截止今年四月份，貸款已全部還清。2009年，吉林銀行發放貸款6000萬，全鎮140多戶小企業中，有92戶是吉林銀行的客戶。“別的銀行開玩笑說，他們養了十幾年的孩子，被我們抱走了。”

　　在遼源市的東北襪業工業園，截止2009年3月末，吉林銀行為園區內小企業提供資金支持2694萬元；支持大學生創業貸款860萬元，并計劃累計追加投入達到1億元左右。下一步，整個園區的結算環節都將交給吉林銀行來處理。

　　“為什么客戶選擇吉林銀行？因為我們的服務絕對是一流的，審批時效絕對是一流的。”陳煒說。

　　長春市雙陽區鹿鄉鎮是中國最大的鹿產品供應基地，全鎮90%以上的人和鹿產品加工有關系，每年6月-9月，市場旺季時，每天市場交易額超過千萬元。據鹿鄉鎮鹿業發展協會會長、雙豐鹿業總經理馮剛介紹，鹿業加工企業主要以個人經營為主，一般的資金需求在百萬元左右。但經營者往往缺少必要的抵押物，因此不能得到銀行的信貸支持，無法擴大經營規模。

　　談起吉林銀行，馮剛用了“很實際”三個字。“一、貸款額度大，能滿足企業的需求。二、利息低。以前我們一直在別的銀行貸款，利息1分1厘多。吉林銀行利息低，還不到8厘。三、手續比較完善，有擔保公司，降低了我們的風險。四、速度快。最慢一周就辦好了，以前在別的銀行貸款，最快就得一周。五、服務態度好。那家銀行離我們300多米，從來沒下來過，吉林銀行雙陽支行到我們這里20公里，倒是經常過來，工作做得也細。家家戶戶挨著看，跟我們聊天，放款后，還跟蹤服務，大夏天很熱，有時還是下雨天，他們還下來，看我們貸的款都用在哪些方面了，效益怎么樣。”

　　據陳煒介紹，經過第一年的接觸后，2009年吉林銀行隨即針對鹿鄉的小企業實際情況做出調整：

　　第一，對鹿鄉的貸款，集中搞“批發”。“他們的貸款主要集中在四五月份，支行就集中起來申報，我們集中起來批。小企業金融服務中心成立后，我們將實行‘2+1’式審批制，即‘2名專職授信審批人+1名中心總經理’的審批模式，最大限度地縮短了審批時限。將來會更快。”

　　第二，被吉林銀行認定的優質客戶，貸款實行兩年循環制，即兩年期限，100萬的額度，隨借隨還，下次再貸款，不用審批，到支行填張借據就行。沒有任何成本。“在還款模式創新方面，針對中小企業普遍面臨的貸款到期時必須先還后貸所造成的還款壓力等突出問題，我們制定并下發了適合中小企業的借款合同文本。對一些優質中小企業給予貸款延期支持，無須簽訂新的借款合同。”

　　陳煒表示，如果今年還貸情況良好的話，明年就準備通過鹿業協會實行共保，把所有的貸款戶串到一起，不再需要擔保，沒有了擔保費，這些客戶每年還可以節省120萬元。

　　據唐國興行長介紹，吉林銀行根據不同區域、行業、規模的中小企業特點，為其量身定做個性化產品，在傳統的流動資金貸款基礎上，推出了 “行業寶”、“萬民創業”等9個新貸款品種，2009年，進一步推出了“路路通”、“展業通”等3個特色化中小企業信貸產品，豐富了中小企業金融服務內涵。其中，“行業寶”貸款項目是借助行業協會會員聯保方式為企業解決融資難的一項重要舉措。

　　“小企業沒有抵押物，沒有擔保，融不來資怎么辦？我們想，如果你有行業協會，我可以把你們符合條件的企業串到一起，大家共同來承擔責任。還可以延伸到商會、企業家的同鄉會等，都可以。甚至你有很高的社會知名度和穩定的單位，我就可以考慮貸款給你。”陳煒告訴記者，一位石材市場的老總，身家10億，要為他市場內的客戶擔保，“我和他說，你們將來要是不還款，我就把你賴賬的事打印出來貼你門上，看你丟不丟人。雖然這個法子很土，但它很管用。我們把該想的都一定要想到。第一步我們已經走出來了。但單打獨斗的小企業呢？如何解決他們的擔保問題，這個需要大家深入研究。”

　　“要在小企業中心成立大客戶中心”

　　“解決中小企業融資難的一個有效途徑就是加強銀企保合作，尤其是要推進擔保體系建設。作為企業信用增強和銀行風險分擔的重要手段，在很多情況下，只要擔保問題解決，融資問題就容易解決了。”吉林省銀監局局長高飛說。

　　近5年來，吉林省擔保業有了長足的發展，目前備案管理的機構82家，注冊資本金62億，累計擔保額482億，為15000多戶企業提供過貸款擔保服務。

　　據吉林省工業和信息化廳融資服務處處長王洪博介紹，吉林省在信用擔保體系建設方面，主要抓幾個方面的工作：一、積極推動、號召省市縣出資設立政策性擔保機構，為小企業提供擔保服務。二、強化資本金注入機制。三、2008年開始，建立業績考核獎勵機制。按照當年擔保業績進行考核獎勵。“錢不是太多，但這是一種導向。”四、建立風險補償機制。“省財政初步計劃拿出2000萬，專門用于擔保機構為小企業提供擔保貸款進行風險補償。”

　　“根本問題還是要加大資本金的注入。我們的擔保實力、擔保水平，和中小企業的融資需求相比，差距還是相當大的。我們平均的注冊資本金是5400萬，擔保能力有限。加大資本金注入，重點在基層。因為市縣兩級擔保機構，直接面對廣大的小企業。但光指望政府財政來注資，也困難，因為吉林省縣域經濟發展水平有限，財力不強，有些縣市力不從心。所以，我們一方面呼吁市縣擔保機構進行股份制改造，吸納民間資本參股，一方面推動省市縣擔保公司聯保；一方面構建再擔保體系，為市縣擔保公司增信、分險。”王洪博說。

　　今年，吉林銀行將安排30億元的信貸規模，專門用于支持小企業發展。截至一季度末，吉林銀行中小企業貸款余額已達273.80億元；其中一季度發放中小企業貸款31.38億元。

　　“我們準備把小企業培養成為我們大的核心客戶。經過我們的培育和支持，小企業將來做大了，發展成5000萬甚至1個億的貸款規模，我們做不做？我認為，除流程會發生一些改變，將來我們也可能在小企業中心成立大客戶中心，這樣才算真正的以客戶為中心，因為我們的目標就是把它服務好。”唐國興行長笑著說：“我們的設想是不是有些膽子太大了？”