雷士照明此次總共發(fā)行7.28億股，每股2.1港幣，90%為國際配售，10%為公開發(fā)售。而實際情況是，37.65倍的超額認(rèn)購低于機構(gòu)的普遍預(yù)估，13.73億港元的募資金額也剛達(dá)到預(yù)期下限，且上市首日破發(fā)，之后繼續(xù)下挫，單日成交量僅2%-3%。

　　下一站，國際品牌

　　盡管目前雷士的出口收入僅占20%，但吳長江非常堅定，“雷士的下一個目標(biāo)就是要做一家在國際上受認(rèn)可、受尊重的企業(yè)，做成一個國際品牌。”

　　根據(jù)招股說明書，雷士本次募集的資金中的約4.9億港元用于國內(nèi)外市場擴(kuò)張；在品牌戰(zhàn)略及銷售網(wǎng)絡(luò)上投資4.1億港元，計劃今年底前達(dá)到3000家雷士專賣店；資本開支占4.1億港元，將雷士燈具產(chǎn)品年產(chǎn)能增加約25%；研發(fā)1.6億港元。

　　“要成為國際品牌，夯實國內(nèi)基礎(chǔ)是排第一位的。”吳長江說，“我們80%的收入來自國內(nèi)，而國內(nèi)2000億的照明市場每年還在以20%的速度增長。照明行業(yè)具有極度分散的特征，目前雷士的市場份額也還很小。”

　　在國內(nèi)市場上雷士早已成為飛利浦、GE、歐司朗的強勁對手。2007年加盟雷士的現(xiàn)任常務(wù)副總裁殷慷，就是飛利浦中國的前高管，曾為其效力12年。“以前我每年定業(yè)績指標(biāo)的時候，都要把雷士的數(shù)據(jù)作為重要參照。我經(jīng)常說：為什么雷士那么快，我們這么慢？”

　　“在未來的競爭中，雷士產(chǎn)品豐富，可以為客戶提供節(jié)能的照明方案，增加附加值，是一個強力的武器。”殷慷說，“我們的銷售渠道會全面覆蓋國內(nèi)的2000個縣，并向5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)深入，目前在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)雷士專賣店已經(jīng)在籌備中。”

　　說起國內(nèi)渠道的繼續(xù)拓展，有個插曲不得不說。“剛開始我們很想進(jìn)入宜家、百安居等大型的家居超市，但收費很高，還有各種要求。”雷士品牌宣傳部部長陳藝飛告訴理財周報記者，“后來宜家又主動找我們，要請我們進(jìn)入，何時進(jìn)入還在談。”

　　主要走建材市場依靠經(jīng)銷商的渠道，靠門店標(biāo)識推廣品牌，很少做廣告的模式，為雷士省了不少費用。招股說明書顯示，雷士連續(xù)三年毛利率持續(xù)增長，分別為23.8%、24.5%、27.5%，這在照明行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)不錯。國內(nèi)知名老牌上市照明企業(yè)佛山照明(000541)，近三年的毛利率也不過26.67%、20.11%和20.49%。

　　殷慷認(rèn)為，豐富的產(chǎn)品和強勢的渠道，使得雷士在國內(nèi)市場的份額快速增長，只有飛利浦可與之抗衡；而在國際市場上，最強勁的對手可能也是它。其實，雷士2006年便開始進(jìn)攻國際市場，到去年底，共有約50個系列產(chǎn)品銷往全球40多個國家。

　　“我們在全球不同的市場，會采取不同的擴(kuò)展策略。比如在馬來西亞、越南、印度尼西亞、中東等新興市場，會采取跟中國類似的方式，鋪渠道，因為那些地方市場還非常之初級，比如在新德里，照明用品銷售都是靠代代相傳的小店。在新興市場，我們只要占領(lǐng)了渠道，就擁有了市場。”

　　但在市場成熟的歐美，策略就很不同。“我們2007年最大的出口市場是英國，2008年和2009年則是美國。過往采取的是貿(mào)易的方式，利潤很低，后來我們在英國設(shè)廠，差不多兩年了，40多個人主要是英國當(dāng)?shù)厝耍�渠道讓他們�(nèi)ネ卣埂！币罂墩f。

　　除了渠道的鋪設(shè)，吳長江認(rèn)為，加大技術(shù)研發(fā)的投入，吸引更多人才進(jìn)入雷士提升管理，是當(dāng)務(wù)之急。目前，雷士在上海、惠州設(shè)立了兩個研究中心，本次上市募資的10%、共約12億元用于研發(fā)LED照明產(chǎn)品。新一輪照明行業(yè)整合在即，雷士的表現(xiàn)我們拭目以待。 (施維)