夜間看樓銷售“夜光”

　　新世界廣州旗下三大名盤東方新世界、嶺南新世界和逸彩新世界將重錘推出全新產(chǎn)品,提早發(fā)力4、5月黃金周樓市。本次推出的產(chǎn)品大到景觀、環(huán)境、生活配套,細至戶型局部設(shè)計,進一步體現(xiàn)了發(fā)展商“優(yōu)越的城市居住”理念。為配合產(chǎn)品推廣,直瞄城市白領(lǐng)客戶,自3月中旬東方新世界“星暉”組團自樣板房開放以來,就吸引了數(shù)千名意向客戶前來。現(xiàn)場更特別提供夜晚預(yù)約看樓的服務(wù),大受眾多客戶歡迎,一周七天基本每晚都接待客戶參觀到深夜11點。

　　在組織夜間看盤之余,東方新世界星暉組團還別出心裁地選擇在晚上開盤。日前,東方新世界星暉組團首批150套單位發(fā)售,吸引超過1000人入場選購。到晚上6點30分,現(xiàn)場已座無虛席,而銷售中心門外還有大批客戶在排隊輪候進場。晚上7時30分,樓盤正式開始發(fā)售,到晚上10時,東方新世界星暉首批150套單位全數(shù)售罄。　　　(李廣軍)

　　    借力團購凝聚人氣

　　鳳凰城近期成交簽約數(shù)持續(xù)領(lǐng)軍廣州樓市。除以高性價比的產(chǎn)品作為營銷利器外,鳳凰城近期還多次組織團購行動,不但買樓有團購,還組織業(yè)主團購家具,為業(yè)主們爭取到更多額外的優(yōu)惠。此舉可說為鳳凰城凝聚了相當人氣。

　　近日,鳳凰城接待了過百名網(wǎng)友前來看房,以購買愛尚3期風尚洋房的客戶居多,當天即有成交。此次團購風再起,不但是樓市回暖的催化結(jié)果,更表明有剛性需求的買家開始重振旗鼓,沖鋒樓市。特惠2房單位帶裝修立減6萬,毛坯減3萬及“舊業(yè)主介紹成交即送雙方均3年的物業(yè)服務(wù)”的優(yōu)惠活動著實給買家們帶來不少優(yōu)惠。

　　當天還有上百名業(yè)主前來參加家私團購活動。相關(guān)負責人介紹,為了讓新業(yè)主們輕松安家,鳳凰城專門安排相關(guān)人員與廣州、新塘各地家私電器、裝飾裝修等家具相關(guān)商家洽談,組織團購并給予鳳凰城業(yè)主們額外優(yōu)惠及折扣。不少團友認為這類團購活動非常貼切業(yè)主需要,希望以后可以多舉辦幾次。(李廣軍)

　　專家觀點

　　　　蓄客營銷應(yīng)對“五一”

　　□黎文江(合富輝煌市場研究部首席分析師)

　　目前樓市的價格比較穩(wěn)定,成交穩(wěn)步回升。對產(chǎn)品的營銷更多地重視,對于當下的市場是適時對路的。什么人要買樓,是發(fā)展商要重點考慮的問題,根據(jù)自己產(chǎn)品的目標人群,再進行有針對性的營銷動作,會取得更加理想的效果。

　　在去年,更多購房的是急于買房結(jié)婚或居住的首次置業(yè)人士,而隨著新政支持,市場回暖,信心恢復(fù),以改善型置業(yè)、投資型置業(yè)為代表的購房者將成為下一波入市的主力。對于首次置業(yè)人士來說,由于預(yù)算有限,對于產(chǎn)品價格十分敏感。而改善型置業(yè)買家,更看重的是產(chǎn)品的性價比。他們更傾向于買漲不買跌,重視價格的穩(wěn)定。這種情況下,一味依靠降價來促銷,不一定對這種買家有吸引力。因此,各發(fā)展商也能有針對性地做一些營銷推廣,以突出自己產(chǎn)品的特色和賣點。

　　這段期間各發(fā)展商的營銷活動,更多地是為了蓄客,為5月的成交高峰作準備。預(yù)計5月將會有新的焦點、熱點出現(xiàn)。　　　　　　李廣軍

　　營銷有助錦上添花

　　□吳定金(保利地產(chǎn)代理市場部總經(jīng)理)

　　目前廣州樓市的各種營銷動作,目的在于吸引買家,獲得他們對產(chǎn)品的認可。在具體的營銷策略上,各個樓盤根據(jù)自己產(chǎn)品的地段、定價、目標人群也有不同的手法運用。如郊區(qū)盤更多地低價發(fā)售,用增值預(yù)期來打動買家,而中心區(qū)盤則更多地以豪華裝修及頂級配套設(shè)施爭取高端換房或投資買家。

　　實際上,產(chǎn)品最終成交多少,仍要由產(chǎn)品的綜合素質(zhì)和其價格決定。性價比高的產(chǎn)品,能受到市場歡迎,而營銷手段的運用,對成交能錦上添花,但不能起決定性作用。另一方面,買家的價格預(yù)期,也在很大程度上決定了他們是否會出手。目前市場出現(xiàn)的回暖,就是由于消費者對樓市走向的判斷出現(xiàn)分化,部分買家認定價格已經(jīng)觸底,因而出手。一些樓盤也迎合這種判斷,開盤時采取低開高走策略,造成不斷升值的預(yù)期,對于買家出手心理有鼓勵和支持,也在一定程度上加快了出貨速度。　　　　　　　　　　李廣軍

　　記者觀察

　　　　酒香也怕巷子深

　　打造好產(chǎn)品是樓盤熱賣和企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基石,當行業(yè)的產(chǎn)品整體素質(zhì)不斷提升,甚至于同質(zhì)化越來越嚴重的時候,如何突出自我、精準定位銷售的問題開始困擾發(fā)展商。往往令人眼前一亮的創(chuàng)意營銷更是直接打動買家的關(guān)鍵一環(huán),所謂“酒香也怕巷子深”,即使再好的產(chǎn)品,不懂“吆喝”不懂營銷,最終也會功虧一簣。

　　房地產(chǎn)的營銷策劃從在報紙上等幾個廣告的簡單人氣召集,促進買樓,已經(jīng)演變成一門學科。也從可有可無的角落走了出來,開始擔起“救市于危難”的大任。應(yīng)該理性看到的是,營銷制勝的前提一定是產(chǎn)品的高性價比。在成功營銷達到火爆銷售的背后,一定有高性價比產(chǎn)品的支撐。但是,如何在同質(zhì)化的產(chǎn)品前提下,吆喝到買家,吸引市場的關(guān)注,就考驗發(fā)展商的營銷水準和創(chuàng)新能力了。

　　2007、2008年給房地產(chǎn)行業(yè)上了深刻的一課,房地產(chǎn)市場的深幅調(diào)整,從發(fā)展商到買家都經(jīng)歷了一輪樓市的“過山車”,無論樓價還是預(yù)期都呈現(xiàn)出“扭轉(zhuǎn)”的巨變。而在持續(xù)的供貨面前,激烈的競爭讓發(fā)展商銷售壓力可想而知。而第一季度的銷售“小陽春”讓發(fā)展商意識到,單一的價格戰(zhàn)并不能夠改變市場的低迷,只有提升附加值才能有長久的市場。而如何創(chuàng)新策劃,則是從2008年開始,發(fā)展商開始面對的問題。

　　今年的“五一”黃金周又將如期而至,突出品牌、創(chuàng)意產(chǎn)品、完善配套,各種營銷新招不斷出現(xiàn)。細心觀察能夠發(fā)現(xiàn),此次“五一”黃金周的營銷創(chuàng)新與以往大為不同。與之前熱衷于“造概念、玩意識流”的營銷策略相比,現(xiàn)在發(fā)展商談到的營銷,更加全面和內(nèi)涵廣泛,對房地產(chǎn)開發(fā)全程的介入更為深入和徹底。由虛到實,房產(chǎn)營銷悄然落地。

　　一直以來,廣州樓市的營銷概念、手法和手段都走在行業(yè)的前列。先不說華南板塊運作的超前大膽以及給中國房地產(chǎn)的模板示范。單是一個碧桂園,就曾經(jīng)創(chuàng)下多個營銷“第一”:10多年前首創(chuàng)“教育地產(chǎn)”,第一個將“五星級的酒店式服務(wù)”引進樓盤小區(qū)管理中,假日營銷等等,在引爆一輪輪搶購熱潮的同時,更掀起了中國房地產(chǎn)市場營銷理念的不斷推進。在埋頭做產(chǎn)品的同時,怎么樣才能保持市場的熱度,觸動消費者的購買欲望,正是發(fā)展商需要突破的關(guān)鍵,這是不少發(fā)展商的問題關(guān)鍵。從目前的市場觀察來看,創(chuàng)意營銷的確為市場增添了不少熱度。而至于效果如何,則有待市場的銷售來考量了。(關(guān)麗）