保險營銷員金字塔:塔底月入1000 塔尖年薪20萬

　　拿錢多的不一定級別高

　　“如果說廣義的保險營銷員概念，上至個險渠道總監(jiān)，下至還處于試用期的營銷員，都包含在內(nèi)。因為都非保險公司內(nèi)勤人員，簽的是保險代理合同，而非勞動合同。”一家大型壽險公司的高級客戶經(jīng)理對《證券日報》保險周刊表示。

　　按照級別高低壘起的金字塔，想必是許多行業(yè)的共同現(xiàn)像。但不同地是，保險營銷員的金字塔石階更多，更新更快。

　　以甲公司為例，自總監(jiān)算起，保險營銷員大致劃分為市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、部門經(jīng)理、總監(jiān)五大的級別。其中，市場經(jīng)理主要由試用期的和轉(zhuǎn)正的兩部分組成；客戶經(jīng)理又分為客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理三個級別；業(yè)務(wù)經(jīng)理又分為業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)經(jīng)理。大大小小算起來，不下10個級別。業(yè)務(wù)經(jīng)理開始，擁有客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理組成的營銷團(tuán)隊；部門經(jīng)理又下轄業(yè)務(wù)經(jīng)理；依此類推。

　　其他保險公司也均大同小異，“雖級別劃分有多有少，名稱也有所差別，但換湯不換藥，實質(zhì)上沒多大差別。”

　　說到這個隊伍的更新，一方面，有媒體報道，目前，我國保險營銷員平均一年的留存率僅30%，即70%的營銷員一年內(nèi)即出局，兩年的留存率更是低于15%。

　　而另一方面是說，即使在金字塔內(nèi)部，級別上下的流動也是其他行業(yè)內(nèi)罕見的。“如果業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，可以連升幾個級別甚至跨越升級。每個季度都會有一次考核，級別隨時升降。”某保險公司業(yè)務(wù)主管夏女士介紹。

　　劃分級別的目的之一自然是為薪酬待遇的差別。仍以上述第一家壽險公司為例，考慮到市場經(jīng)理涉行業(yè)，可以半年拿責(zé)任底薪。另外就是傭金收入。半年之后，責(zé)任底薪?jīng)]有了，就只剩下傭金收入。不過從客戶經(jīng)理開始，按照級別不同，以傭金收入為基數(shù)，又開始規(guī)定不同百分率的再提成。業(yè)務(wù)經(jīng)理開始，收入不僅包括自己展業(yè)的傭金收入，亦包含其所轄團(tuán)隊業(yè)績一定比例的提成。部門經(jīng)理亦然，但其個人業(yè)務(wù)的傭金率要高。

　　據(jù)其介紹，如果按照薪酬劃分的話，營銷員明顯分為三大層次。收入一兩千塊的底層，一般是入行不久的市場經(jīng)理。雖然這部分人流動性特別大，但整體的規(guī)模一直都是營銷員隊伍中最龐大的，因為招聘幾乎每天都在繼續(xù)。中層主要是平均月薪4000元以上，1萬元左右的營銷員，大部分是客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理。部門經(jīng)理的收入一般能夠達(dá)到20萬以上的高層水平，但是金字塔靠近頂端的卻往往并不是他們，而是個人業(yè)務(wù)比較多的客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理等，比如著名的百萬圓桌會議的會員，2009年參選普通會員的最低標(biāo)準(zhǔn)都是個人單年傭金(FYC)最低達(dá)到16.8萬人民幣，他們可能只是一個小小的客戶經(jīng)理。這樣，按照薪酬就壘起了另一個金字塔，只是“拿的多的并不一定是級別高的，拿的少的都是級別低的。”這是與其他一些行業(yè)所不同的。

　　塔底小人物說：“被生活所迫，如今也干起了保險。”

　　人物：小張

　　職位：正式業(yè)務(wù)員

　　收入：一千左右

　　從業(yè)時間：3個月

　　“被生活所迫，如今也干起了保險，有需要的聯(lián)系我，希望能幫的上忙！！！電話：xxx”小張同學(xué)是我們初三班同學(xué)，記憶中的他還是7年前的模樣了，個子挺高，挺陽光，模樣已經(jīng)不太記得了。

　　突然有一天，我偶然注意到他的QQ簽名什么時候就換成了上面的這樣一句話，就聊了起來。

　　小張同學(xué)是今年畢業(yè)后7月份應(yīng)聘到一家中小壽險公司山東分公司的，已經(jīng)干了3個多月，這個月剛剛轉(zhuǎn)正。

　　每天早上6點半，泉城的天剛亮不久，小張同學(xué)就已經(jīng)收拾好準(zhǔn)備出發(fā)了，他要趕去公司開早會，這是你沒加保險公司都必不可少的。從租的地方到公司需要一個多小時的時間了。

　　開完會之后，如果沒有要見的客戶，因為是新人，大多數(shù)情況下是沒有的。小張同學(xué)就要出去發(fā)展陌生客戶了。

　　擺咨詢臺、敲樓（就是挨家挨戶敲門）等常見的陌生拜訪手段，小張同學(xué)倒是沒做過，他的方式是去做問卷調(diào)查。問卷是由公司已經(jīng)設(shè)計好的，也許公司的目的之一確實是市場調(diào)查，可是對于小張同學(xué)來說，他的目的就是為了受訪者能夠在問卷上留下他們的聯(lián)系方式。這樣的問卷對他來說才是有意義的，他可以針對問卷反映出受訪者的需求，日后給他們打電話推薦產(chǎn)品。

　　可是，能夠讓人停下來做問卷是困難的，更困難地是“當(dāng)然很少有人愿意留的，就是留也可能是錯的。”“這就看個人本事了。”小張同學(xué)說，“不過我還沒有碰到過，呵呵。”

　　即便如此，轉(zhuǎn)正前的小張同學(xué)還是有一段時間想到過放棄。“沒有單子，就無法轉(zhuǎn)正，也沒有收入。壓力很大。”但是，“已經(jīng)付出了那么多時間了，就要干出點成績。”所以，他還是堅持到了現(xiàn)在，轉(zhuǎn)正了感覺好些了。

　　小張同學(xué)有個夢想，就是有一天可以帶著女朋友去馬爾代夫看海，保險這條路是否會讓他實現(xiàn)這個夢想呢？

　　腦子里還在想著小張同學(xué)的問題，突然聽見一個女人的聲音：“你說我都跟她10年的朋友了，她老說支持我，我剛學(xué)保險那會，跟她說，她說：‘好啊，干保險不錯’，不錯那你得支持我啊，可跟她說了幾次，她就說有需要一定找你！我姐也這么說。”

　　“你不能直接跟她們說要她們買保險，像跟我一起住的那朋友那單子，就是因為每天培訓(xùn)回來，我就把我學(xué)的東西講給她聽，她了解這東西了，自己就簽了。”地鐵5號線上，一個稍微有些胖，曬得怪黑的女人接過一個黑瘦黑瘦的女人的話。

　　“要不然，我們?nèi)�擺地攤吧，我們倆一塊，去一個地，比如你賣飾品，我賣襪子。XX就賣些頭繩、發(fā)卡之類的東西一天都能賣兩百多塊呢。”那個黑瘦的女人看來是動搖了，“每天早上去開晨會，就在那講誰誰誰又簽了多大的單子，真有壓力！”

　　……

　　車到站了，我有些游離地下了車。