保險(xiǎn)營(yíng)銷員金字塔:塔底月入1000 塔尖年薪20萬(wàn)(2)

　　塔腰的人說(shuō)：“能干1年的就能干3年，能干3年的就能干一輩子。”

　　人物：龐先生

　　職位：高級(jí)客戶經(jīng)理（所在公司客戶經(jīng)理第二級(jí)別）

　　收入：平均5000元/月左右

　　從業(yè)時(shí)間：3年

　　“1年對(duì)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)是個(gè)坎，能干1年的就能干3年。能干3年的就能干一輩子” 某第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)主管這么說(shuō)。

　　某一大型壽險(xiǎn)公司的龐先生就已經(jīng)干保險(xiǎn)3年，已經(jīng)是高級(jí)客戶經(jīng)理，平均月收入在5000塊錢左右。龐先生對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入情況還是比較滿意的，“主要地是這是一個(gè)可以靠自己努力很大限度地改變生活水平的工作。”

　　想起最初展業(yè)的艱辛，龐先生毫不避諱，盡管他那時(shí)不是初涉社會(huì)的大學(xué)生，之前的工作經(jīng)歷讓他積累了一些朋友，加上親戚、老鄉(xiāng)，可以說(shuō)還是有一定的潛在客戶的。可是，因?yàn)榉菍�業(yè)出身，短短18天的培訓(xùn)，一開(kāi)始的他還是沒(méi)辦法把保險(xiǎn)講明白，即使是具體的一個(gè)產(chǎn)品。

　　所以，“前兩個(gè)月，我的第一張也是唯一一張保單是在清華南門，簽給一個(gè)水果攤攤主，100塊錢一張的“多保通”意外卡。” 龐先生記得特別清楚，“第一筆‘大單’是簽給了鼎好一個(gè)特別愛(ài)抽煙的業(yè)主，四五千塊的單子。那時(shí)我?guī)缀跆焯炫芏�好，就湊上去跟那些業(yè)主們閑聊。直到第四個(gè)月才終于轉(zhuǎn)正。”

　　如今，龐先生做得就已經(jīng)比較得心應(yīng)手了，雖然還是挺忙活的，但總算不用太費(fèi)心了。

　　每天早上，他去公司開(kāi)個(gè)早會(huì)，然后打電話約一些下午要見(jiàn)的客戶。這些客戶，有些是經(jīng)過(guò)自己以前的客戶轉(zhuǎn)介紹的，有些是朋友、客戶介紹有購(gòu)買意向的，也有的是自己打電話過(guò)來(lái)咨詢的。如果下午沒(méi)有客戶要見(jiàn)，龐先生還會(huì)像以前一樣出去找一些陌生開(kāi)辟新客戶。

　　不過(guò)，他已經(jīng)不會(huì)刻意地去軟磨硬泡了。他喜歡跳舞，所以舞廳就成為他展業(yè)的根據(jù)地之一。而且，“有時(shí)候走過(guò)去一個(gè)陌生人，都能感覺(jué)出來(lái)他會(huì)不會(huì)買保險(xiǎn)，真的。”見(jiàn)記者懷疑的表情，龐先生強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

　　不過(guò)，最重要地，龐先生說(shuō)，還是由產(chǎn)品營(yíng)銷到觀念營(yíng)銷的根本轉(zhuǎn)變。“將陌生人變成客戶，一般至少需要6次拜訪，1次是絕不可能的，即使他本來(lái)就想買，也不一定就會(huì)信任第一次打交道的你。所以，現(xiàn)在跟人聊天我都不談產(chǎn)品，而是跟他們拉家常，了解他們的基本情況，然后摸清他們的需求。同時(shí)，向他們介紹保險(xiǎn)到底是干什么的。當(dāng)他們自己也意識(shí)到保險(xiǎn)需求的時(shí)候，再根據(jù)他們的需求向他們推薦產(chǎn)品就容易多了。”這個(gè)話似乎得到了老營(yíng)銷員們的廣泛認(rèn)同。

　　龐先生已是有家庭和孩子的一家之主，他還打算繼續(xù)干下去，“現(xiàn)在已經(jīng)掌握了一些客戶資源，況且向上的收入是不封頂?shù)摹！?/p>

　　據(jù)說(shuō)，正是龐先生這樣的比較熟練但還戰(zhàn)斗在第一線的中層營(yíng)銷員正創(chuàng)造著最大份額的保費(fèi)。

　　塔頂?shù)娜苏f(shuō)：“不是享受，是非常享受！”

　　人物：孫老師

　　職位：高級(jí)客戶經(jīng)理（所在公司客戶經(jīng)理最高級(jí)別）

　　收入：參選 MDRT會(huì)員（具體數(shù)目不知）

　　從業(yè)時(shí)間：8年+2年

　　不知道，金字塔頂端的那塊巨石是誰(shuí)？可是靠近頂端的一層一定有百萬(wàn)圓桌會(huì)議（MART）會(huì)員這一群體。

　　中美大都會(huì)的吳征宇就是這一群體中的一員。2004年入行的他，2005年就第一次入選。他是怎樣做到的，他說(shuō)：“如果你真的是關(guān)心客戶的利益，他們能感覺(jué)得到；如果你關(guān)心的是自己的利益，他們也能感覺(jué)得到。”

　　前不久，吳征宇剛剛升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，有了自己的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)。

　　吳征宇無(wú)疑是個(gè)個(gè)例，但是曾經(jīng)參選MDRT會(huì)員的某國(guó)有大型壽險(xiǎn)公司的孫老師的從業(yè)經(jīng)歷卻是一部典型的營(yíng)銷員成長(zhǎng)史。

　　孫老師現(xiàn)在只是公司的高級(jí)客戶經(jīng)理。可是，她的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷、業(yè)績(jī)、頭銜光輝都足以在營(yíng)銷員這個(gè)團(tuán)隊(duì)里稱之為“老師”。

　　因?yàn)樯秊闃I(yè)務(wù)主管，需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。可是，孫老師2008年再回保險(xiǎn)業(yè)，是因?yàn)橄硎苓@份工作。“到了這個(gè)年齡段，不想太累了。”剛過(guò)40歲的孫老師這句話的背后是其厚重的人生閱歷。

　　1997年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，孫老師進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，是當(dāng)時(shí)的另外一家大型壽險(xiǎn)公司。一開(kāi)始家里人都反對(duì)，但最終還是沒(méi)有擰過(guò)孫老師的好奇心，結(jié)果沒(méi)想到從此與保險(xiǎn)結(jié)下了不解的緣分。

　　回憶最初的展業(yè)經(jīng)歷，如今“功成名就”地孫老師依然覺(jué)得很不容易，在社區(qū)擺咨詢臺(tái)、進(jìn)樓挨家挨戶敲門等現(xiàn)在依然被普便認(rèn)為“不討好”的經(jīng)歷，孫老師那時(shí)都經(jīng)歷過(guò)，“很多人放棄了，但是我堅(jiān)持下來(lái)了。”

　　于是，從最初的業(yè)務(wù)員，到后來(lái)有了自己的小團(tuán)隊(duì)，再到第8個(gè)年頭，就快到達(dá)級(jí)別金字塔頂端的時(shí)候，孫老師選擇了創(chuàng)業(yè)，自己做老板。

　　“做到一定程度，感覺(jué)自己有了管理能力，就想去嘗試一下。”孫老師的人生似乎就是不斷地在挑戰(zhàn)，并且她總是堅(jiān)定地都下去。

　　這一次，由于合伙人的信用問(wèn)題，孫老師遇到了一個(gè)不小的挫折。可是，公司的盈利實(shí)際上證明了她最初想要證明的。

　　2008年，她重新回到保險(xiǎn)業(yè)，“因?yàn)槲蚁硎苓@份工作。”如今，孫老師說(shuō)，現(xiàn)在她的工作就是聊天。豐富的人生經(jīng)歷讓她根本不用為客戶資源發(fā)愁。

　　而正因?yàn)橄硎芄ぷ鳎�她也在享受著生活。“我�?huì)經(jīng)常跟朋友出去玩，去參加一些網(wǎng)上組織的陌生人的聚餐等活動(dòng)。”她在玩，可是她也在結(jié)識(shí)更多的人，更多的朋友。她在追求著“君子之交淡如水”的友情。

　　盡管經(jīng)歷不同，但感受一樣，不論是吳征宇還是孫老師，都提到“享受工作”，“不是享受，是非常享受！”吳征宇反駁。