戴爾(中國(guó))越來(lái)越不“在乎”直銷模式了。《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》日前獲悉，戴爾(中國(guó))悄悄推出一項(xiàng)所謂“網(wǎng)上銷售推廣服務(wù)供應(yīng)商”計(jì)劃——直接授權(quán)區(qū)域經(jīng)銷商在全國(guó)電腦賣場(chǎng)內(nèi)展示戴爾的產(chǎn)品，并為消費(fèi)者提供在線下單服務(wù)。

　　這是戴爾在開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店、牽手國(guó)美電器后，又一次終端渠道的擴(kuò)張動(dòng)作，表明其已進(jìn)一步走出直銷模式，形式上更趨于分銷化。

　　新模式外包“推廣服務(wù)”

　　“這是增強(qiáng)客戶體驗(yàn)戴爾消費(fèi)類產(chǎn)品的新模式，能讓它們通過(guò)我們的合作伙伴享受按需定制的服務(wù)。”戴爾大中華區(qū)發(fā)言人張颯英對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》說(shuō)。

　　與以往戴爾獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的“客戶體驗(yàn)中心”不同，戴爾授權(quán)的“推廣服務(wù)供應(yīng)商”需自己進(jìn)入電腦賣場(chǎng)，租賃或購(gòu)買店面資源，展示戴爾產(chǎn)品，并幫助消費(fèi)者下單。而在收到訂單后，仍將由戴爾直接與客戶溝通，并將產(chǎn)品送達(dá)指定地點(diǎn)，負(fù)責(zé)售后與技術(shù)支持。

　　張颯英表示，這也是戴爾一直以來(lái)的“單一聯(lián)絡(luò)人”方式，上述合作伙伴其實(shí)正是戴爾的服務(wù)外包商。

　　從形式上看，該計(jì)劃將傳統(tǒng)IT經(jīng)銷商納入了戴爾自身銷售體系，但從下單過(guò)程看，依然延續(xù)著戴爾直銷特色，即沒(méi)庫(kù)存，經(jīng)銷商更像戴爾的廣告宣傳渠道。

　　這或許是戴爾降低營(yíng)銷成本的手段，因?yàn)樗�很難模仿聯(lián)想，在全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)獨(dú)立設(shè)立銷售終端。此前，戴爾(中國(guó))家庭與小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)胡瑋也曾對(duì)本報(bào)表示，公司不排除與合作伙伴參與設(shè)立。

　　張颯英表示，這一模式主要服務(wù)于戴爾的消費(fèi)類業(yè)務(wù)，并透露，目前已有大約50多家合作伙伴加入了該計(jì)劃，主要覆蓋4到6級(jí)市場(chǎng)。而這顯然與戴爾自己的體驗(yàn)中心形成互補(bǔ)，后者僅集中在一線城市。

　　灰色渠道有望“轉(zhuǎn)正”

　　戴爾這一計(jì)劃，顯然有望消除它一直以來(lái)的營(yíng)銷難題：即消費(fèi)類業(yè)務(wù)難以有效覆蓋中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的尷尬。因?yàn)椋瑓^(qū)域的PC經(jīng)銷商借助店面資源，遠(yuǎn)比戴爾更能接近消費(fèi)者。

　　而且，這一計(jì)劃還可以淡化戴爾營(yíng)銷管理的負(fù)面形象，讓那些全國(guó)范圍內(nèi)的灰色渠道商“清白”起來(lái)。這些灰色渠道商，多是以“大客戶”的身份出現(xiàn)在戴爾的合作協(xié)議中，戴爾很難對(duì)它們采購(gòu)之后的產(chǎn)品流向進(jìn)行控制。而在“推廣服務(wù)供應(yīng)商”計(jì)劃下，它們也許能成為主力。

　　不過(guò)，分析人士表示，這一計(jì)劃最初應(yīng)該能吸引小型合作伙伴的參與，那些較大的經(jīng)銷商恐怕難以容忍戴爾上述“單一聯(lián)系人”角色，因?yàn)椋�這一手段將發(fā)貨與價(jià)格捆綁，直接限制了它們的竄貨行為，加上店面租賃等費(fèi)用，它們可能無(wú)利可圖。

　　除非戴爾能在店面租賃方面給予一定資金支持，或者直接增加返點(diǎn)，變相少拿一些利潤(rùn)。

　　戴爾(中國(guó))沒(méi)有對(duì)此詳細(xì)解釋。不過(guò)，張颯英表示，做生意肯定要雙方都有錢賺，但具體利潤(rùn)空間不便透露。此前，戴爾也沒(méi)有透露它與國(guó)美電器合作中的利潤(rùn)分成。(王如晨）