天翼終端公司完成角色轉變

　　雖然是一次中國電信牽頭的聯合采購招標，但是天翼終端公司只與三星、天宇朗通、TCL、僑興四家廠商簽訂了4款產品的采購協議。大量天翼3G機的鋪貨交給了代理商，比如，中郵器材將承銷近三十款產品，天音通信將承銷近二十款，普天太力將承銷十余款，愛施德旗下CDMA專業渠道公司北京酷人承銷近十款產品。而這也標志著天翼終端公司初步完成了向管理、服務角色的轉變。

　　據何寧介紹，中國電信參與終端運作的操作原則不以贏利為目的，其角色定位是服務支撐、銷售為輔，維護市場秩序，調節供求關系。正是在這一思路下，截至今年上半年，CDMA終端的社會化比例已近提高到44%。“天翼終端公司其實也有能力集采，但是一旦形成中國電信包銷的路徑依賴，很容易重蹈聯通當年CDMA手機銷售的覆轍。”天翼終端公司一位人士表示。

　　而在完成角色轉變的同時，中國電信也將天翼手機的銷售模式從原來國包合作模式逐漸向縱深化發展，拓展到省包、地包等各級別代理平臺。

　　為了更好地發揮服務功能，對于渠道商，中國電信提出，將從平臺、空間、資源三個角度對渠道商進行扶持：通過自身網絡和服務的提高打造手機銷售的更好平臺，提供利潤和市場的空間，提供政策、補貼、廣告等各種市場營銷資源。

　　而本次組織的千元天翼3G手機聯合采購就廣受各級渠道的歡迎，被視作有力地拉動了他們的利潤空間。據零售商反映，雖然單款CDMA手機的利潤空間相比GSM手機更高，但由于鋪貨量較少，單純銷售手機很難贏利，此前，大多通過抽取號卡銷售的代理傭金求存。而相對與話費補貼捆綁的高端手機，更低的價格也就意味著更多的利潤空間。

　　此外，為保證渠道商參與的積極性，中國電信擬定了一系列具體的渠道扶持政策，比如，針對前期渠道商反映較多的結算不及時問題，中國電信專門下發了《關于進一步加強終端代理商、零售商結算等服務工作的通知》，指導各省提高對渠道商的服務質量。

　　再比如，中國電信建立定期信息發布體系，并設立專門的渠道商意見反饋平臺等等。

　　“我們的目標是讓中國的消費者都能使用上3G手機，讓中國的所有消費者都能成為移動互聯網的使用者。”楊小偉的話給了終端廠商和渠道商無限憧憬。

　　鏈接 四大手機國代是誰

　　國內手機超過一半都通過總代理模式銷售，這其中中郵、天音、普天太力、愛施德又占據了大部分市場份額，被稱為四大國代商。四大國代商中，中郵、天音份額較多，實力較強，也是此次天翼手機采購的主體。

　　中郵占據了中國手機分銷量的25%左右，也是目前最大的手機國代商，合作手機廠商包括摩托羅拉、諾基亞、三星、索尼愛立信、LG五大手機巨頭以及主流的國產手機品牌，每年僅采購諾基亞手機金額在20億元左右。

　　天音通信是中國移動25個省的合作平臺，是中國移動最多的省級平臺商，同時也是中國聯通三大渠道合作伙伴之一。合作手機廠商方面，天音是最早和摩托羅拉合作的渠道之一，同時也是五大國際品牌手機的全國一級代理商。