作者：樂琰

　　最近有一對熒幕CP“顧盼生輝”頗受歡迎，這是熱播劇《夢華錄》中的男女主角顧千帆和趙盼兒的情侶組合名稱。

　　有別于一般的古裝偶像劇，這部《夢華錄》不僅僅著重刻畫男女主角的愛情，更是用了大量的筆墨來描繪女性創業史。而且該劇的故事是改編自關漢卿的元雜劇《趙盼兒風月救風塵》，盡管故事是虛構的，但算是有一定的歷史文化背景。

　　頗有意思的是，在《夢華錄》中，女主角趙盼兒堪稱一位宋朝的女性創業家，她白手起家，從一間小茶坊做起，一路擴張升級，最后打造了汴京最大酒樓——永安樓。當大家都在看“顧盼生輝”有多甜蜜的時候，筆者卻發現，趙盼兒的創業史其實折射出很多看似簡單卻很深刻的消費產業生意經，這些商業理念放到現在商場競爭上也是非常受用。

　　劇中，趙盼兒初到汴京，人生地不熟，在簡單進行了市場觀察后，她和她的合伙人開設了一個茶坊，這里涉及到一個業態選址是錯位競爭還是集中運營的商業邏輯。趙盼兒選擇了在馬行街開店，因為這條街上沒有餐飲業態，這是錯位競爭的，所以在趙盼兒看來她有了獨家優勢。這個理念是沒有錯，但是趙盼兒沒有進行深入的市場調研——汴京的商業布局是按照業態細分的，比如馬行街上基本都是于馬匹生意相關的店，而所有的茶坊食肆則集中在茶湯巷，也就是如今購物中心的布局，即一層集中服裝、一層集中餐飲、一層集中家電等。這就造成了女主角的茶坊在最初幾乎沒有生意，因為茶客們不會到馬行街來喝茶，而是集中在茶湯巷喝茶。

　　筆者認為，其實錯位選址和集中同類業態選址本身都沒有錯，但是要看整體布局——如果是一個區域內所有業態做全，那么可以按照趙盼兒的錯位選址，在一條街上從餐飲、服裝、日用等所有業態都有，最好不要有過多同類業態，以保持各家業態的獨家性；如果是按照業態細分集中布局，那么就需要把同類業態全部都放在一個區域，消費者的習慣也是按業態去往所在區域，就好比現在的購物中心布局。

　　趙盼兒的小錯誤就是在按照細分業態布局的汴京卻采用了錯位選址法，結果門可羅雀。

　　但女主角還是非常聰明的，她接下來的一系列商業操作讓她挽回生意，甚至在競爭脫穎而出。她先對客戶進行了精準定位。馬行街的茶客比較大眾化，且趕時間，而宋朝崇尚的茶文化是點茶，這需要一個復雜冗長的操作過程，包括備具潔器、投茶注水、調膏加水、擊拂抹茶和奉茶敬客等步驟。這樣講究且相對高端的飲茶方式并不適合馬行街的茶客，此時趙盼兒需要做出搬店或調整客戶定位的選擇，而她選擇了后者。她將茶坊的產品定位細分了大眾化茶飲和二樓雅座，大眾化茶飲板塊講究快速和便宜，而雅座則是優質茶點和高附加值服務，這樣可以覆蓋全市場客戶群體。

　　確定了客戶定位后，趙盼兒通過一定的宣傳和營銷獲得了一些客人。然后展現關鍵核心競爭力的一步來了——高質量產品。她的競爭對手們都是專業的茶坊，論茶道，不相上下，于是趙盼兒將自己的優質茶點進行創新研發，相當于現在的新茶飲賽道開創新品。借助茶坊合伙人孫三娘高超的廚藝，趙盼兒的茶坊在茶果方面進行了外形和新口味開發，這些獨家茶果和茶飲只在她的茶坊有，且非常美味，高質量商品自然吸引了眾多客人。

　　隨后，趙盼兒進行了差異化的高定價，因為既然商品過硬，就值得高價錢，這也可以平衡她在大眾化產品線的平價收益，讓茶坊整體的收入有保障。

　　當然，高價也引起了部分顧客的不滿，此時趙盼兒并沒有降價，而是采取高端包裝和限量銷售的方式來維持高價。比如高端的茶點取一些雅致的名字：桃夭、笑春風、春水生、晚更紅，并且將高端茶點裝在豪華包裝的食盒內，讓高級感延續，使客人覺得物有所值。更絕的一招是限量銷售，比如高端茶點每人每天僅限購一份。這就從一批顧客中自然篩選出了重點忠實客戶，且由于高端包裝、過硬的商品以及物以稀為貴的心態，讓不少客人心甘情愿地花錢消費。

　　除了這些，趙盼兒還開發了體驗式服務。因為她的另一位合伙人宋引章是教坊司的琵琶色教頭，一位頂級琵琶演奏高手。于是在二樓雅座每天有琵琶曲表演，且同樣是限量提供，一天最多2～3場。同時，趙盼兒還有一手“茶百戲”的絕活兒，相當于現在的咖啡拉花。這些都吸引了大量文人墨客前來飲茶和觀賞，且回頭客眾多，復購率極高。如今的新消費市場其實也經常結合體驗式服務，比如海底撈的美甲、成都不少飯店有戲曲表演等，這種附加服務也提升了收益，更是增加了客戶黏性。

　　上述做法讓趙盼兒在短期內獲得了大量的客人，且高價定位也使其收益頗豐。但這也引發了市場競爭對手的不滿，有對手開始模仿并快速做出了山寨版的茶點且啟動價格戰，面對這種情況，趙盼兒采取的是回歸商業本質的方法——保證自家商品的高品質，且堅決不降價。最初，低價山寨商品的確讓競爭對手分流了一些客人，但是久而久之，趙盼兒的茶坊商品是口感最好的，顧客自然回流，且保持原價也沒有太大的收益損失。試想，如果趙盼兒加入價格戰，那么長期來看就是所有商家都會為了獲客而大量投錢，過高的營銷成本會損傷所有業者的利益。

　　《夢華錄》還未播完，趙盼兒的故事還在繼續，從一位古時女性創業者的小茶坊可以看到精準客戶定位、細分產品線、高品質商品研發、包裝與限量銷售法、保持自身定價、體驗式服務等消費產業的經營理念，而最重要的是回歸商業本質，女主角之所以能獲得客人們的信賴和高黏性，甚至在后期將茶坊升級成當地第一大酒樓，主要是依靠過硬的核心商品競爭力和懂得客戶需求。仔細研究《夢華錄》的生意經，并用于如今的新消費賽道，相信也會使得業者們獲益匪淺。