吃過午餐，李軒一身西裝革履，手捧著鮮花到了首都機場。如果你認為他要給某位女士獻殷勤，那就錯了。這只是他的日常工作之一——去機場迎接客戶。

　　那位來自山西的客戶，有著過億美元的投資資產。為了爭取他，李軒為他全家制定了全套商務禮儀和西式用餐禮節的培訓課程，由法國著名的培訓師主授。除此之外，還向這位客戶的子女們提供專業的投資學課程。

　　李軒是個私人銀行家。

　　低調、奢侈的“金領”

　　如果說銀行的一般理財業務服務于頭等艙的客戶，那么私人銀行業務的服務對象就是那些買得起私人飛機的貴賓。摩根大通私人銀行的開戶金額是500萬美元，花旗、匯豐銀行則是100萬美元。根據美林《全球財富報告》的統計，中國內地百萬美元級的富豪超過23.6萬人，資產總值為9690億美元，并且每年以12%的速度遞增。因此，越來越多的銀行把注意力轉向中國，瑞士友邦、匯豐、花旗、瑞士銀行、渣打銀行等已經或者即將開啟這項業務，專門向中國內地富豪提供服務。

　　在北京一家典雅的飯店中，李軒與他的客戶共進午餐。李軒將過去一個多月的個人財務總結和未來的經濟走勢分析建議告訴客戶，并交流下一步投資計劃。

　　在私人銀行中，森嚴、隱秘的小會議室提供了異常安靜的空間。許多時候，客戶根本不露面，而是讓其專屬顧問登門拜訪，或者私人銀行家親自“上門服務”，交易完成后便迅速離開。千百萬美元的大宗交易，都在不長的時間中悄悄完成。

　　由于業務的特殊性，對私人銀行經理的職業素質要求特別高。花旗私人銀行部門的一位經理表示，目前中國該領域最大的問題就是難以招募到足夠的私人銀行業務人才。私人銀行顧問一般至少具備10年左右的個人理財經驗，一般都為跨國銀行的分行經理，掌握大量客戶資源。

　　像李軒這樣的就成了各大銀行的香餑餑。

　　李軒19歲入軍校，20年前赴美留學，8年前涉足私人銀行領域，去年回國負責開拓本土業務。春節的時候，他接到了挖角電話。于是，領著翻番的薪水，帶走了數億美元的客戶資源，他來到了新雇主門下。

　　李軒介紹，兩年前私人銀行家大多擁有70-80萬年薪，而現在，這個數字已經到了百萬。公司不僅為他開了豐厚的傭金，還給了他股票期權。

　　按照慣例，他們出差在外毫無例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。此外，還擁有非常寬松的報銷機制。不過，李軒在這家銀行的第二年開始就不再有底薪了。他的薪水將完全依靠個人所管理的客戶資產額大小來抽成，管理的資產越多，薪酬就越高。

　　被外界稱作白金領私人銀行家，無一不具備低調的作風。

　　“卑微”的管家

　　李軒說，他手中許多可投資資產超過1億元的客戶，只用很少的時間跟他談論投資，其余很多時候，客戶喜歡和他聊一些家常，甚至家庭糾紛之類。他認為，私人銀行家和客戶不僅僅是工作關系，而是親密的“伙伴”——他們掌管著這些客戶的現金流，而這些通常是不為人知的，有時甚至他們的配偶家人都不甚清楚。

　　作為私人銀行家，李軒認為他有時只不過是個卑微的管理者。為客戶做大量與投資無關的事務早已是家常便飯。去年夏末，有個客戶的孩子去美國上大學，全家陪同。一路上機票酒店預訂、入校后住宿安排以及信用卡申辦等瑣碎事務，全由李軒一手操辦。

　　還有位客戶是個超級車迷，每每心血來潮，便要求李軒幫他購買某新款汽車。過后沒多久，打來一個電話，要李軒以最好的價錢賣掉這輛車。不過，無論客戶提出什么樣的要求，李軒總是保持高度耐心和責任感，完成一次又一次“瑣碎”的任務。

　　十多年的投行經驗，李軒的專業能力已不在話下。最讓他費神的，是如何與這些客戶培養感情、建立長期聯系。在這一行，人脈關系至關重要。為此，他和各類高級會所建立了很好的關系，經常為客戶舉辦一些高爾夫球會、品酒課程和個人畫展等。他的筆記本上密密麻麻地記了許多客戶的資料。客戶的生日、人生經歷、甚至在什么場合說過什么話，李軒都記錄在案。

　　“你做得好，客戶自然會向他的朋友推薦，有時維系好一個客戶，可以開拓一整個圈子。”李軒說，此外，和客戶建立了長期信任的關系后，便可以為其全家幾代人管理金融資產。

　　李軒最痛苦的是遇到沒有太多專業知識卻剛愎自用的客戶。遇到特別忙碌的客戶，李軒給自己的要求是5分鐘內務必說服客戶。

　　李軒欣賞自己的幽默感，他認為這是維系他與客戶關系的關鍵。當然，他堅信擁有一雙好耳朵至關重要。“能用心傾聽客戶的要求，而不是滔滔不絕發表高論。”(俞靚）