營(yíng)業(yè)部生存大起底 券商轉(zhuǎn)型燃眉出擊(2)

　　還有更多的營(yíng)業(yè)部把希望寄托在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上。股指期貨和融資融券業(yè)務(wù)的推出讓一些營(yíng)業(yè)部看到了未來(lái)創(chuàng)收的“藍(lán)海”，盡管這部分業(yè)務(wù)目前來(lái)看收入甚微，但有望成為行業(yè)洗牌時(shí)占優(yōu)的重要砝碼。

　　招商證券深圳益田路營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理謝凡表示，雖然通道式傭金收入在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)仍是營(yíng)業(yè)部的主要收入來(lái)源，但融資融券和股指期貨IB業(yè)務(wù)的利潤(rùn)占比會(huì)逐漸上升，將來(lái)會(huì)成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要收入來(lái)源。

　　剛剛拿到融資融券試點(diǎn)資格的東方證券在股指期貨與融資融券業(yè)務(wù)上都準(zhǔn)備得很早。“創(chuàng)新業(yè)務(wù)一定要站到第一梯隊(duì)”，這是東方證券的要求。東方證券肇嘉浜路營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理莫海梁表示，從寶慶路搬遷過來(lái)后，新營(yíng)業(yè)部面積擴(kuò)展到3000平米，營(yíng)銷隊(duì)伍大大擴(kuò)軍，這些都將以創(chuàng)新為前景。“比如融資融券，在國(guó)外是券商重要的收入來(lái)源，但國(guó)內(nèi)這一業(yè)務(wù)剛剛起跑，我們必須領(lǐng)先，眼下還有開戶18個(gè)月方能做融資融券業(yè)務(wù)的限定，但未來(lái)加入試點(diǎn)的券商增多，大家提供的服務(wù)區(qū)別較大，競(jìng)爭(zhēng)必然激烈，所以重兵壓在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上，就算這一兩年暫時(shí)不能出成績(jī)也要堅(jiān)持。”

　　對(duì)于未來(lái)，江偉有很多打算，“目前我們還在探索與機(jī)構(gòu)客戶合作服務(wù)的新模式，雖然現(xiàn)在還不成熟，但我相信一旦推出有希望成為像國(guó)信營(yíng)銷模式類似的創(chuàng)新之舉”。

　　江偉認(rèn)為，盡管市場(chǎng)上多數(shù)營(yíng)業(yè)部同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)明顯，但已有一些優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部變得“與眾不同”，而市場(chǎng)博弈的結(jié)果，在現(xiàn)場(chǎng)開戶未放開之前，未來(lái)那些難以提供更多專業(yè)服務(wù)的營(yíng)業(yè)部將成為“輕型營(yíng)業(yè)部”，僅僅通過提供交易通道，收取低水平的折扣傭金；而那些有實(shí)力提供更多專業(yè)服務(wù)的券商將在低傭策略下力圖轉(zhuǎn)型，通過客戶管理，依靠整個(gè)券商的資訊和服務(wù)能力收取更高的傭金——此時(shí)的傭金已經(jīng)不僅僅是支付給券商提供的交易通道，更是為券商專業(yè)投資服務(wù)能力買單。

　　只是在這一漫長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)過程中，一些券商將不可避免遭遇殘酷的行業(yè)洗牌。對(duì)于力圖在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的券商和營(yíng)業(yè)部，轉(zhuǎn)型立足當(dāng)下。

　　探索 服務(wù)定價(jià)“摸著石頭過河”

　　券商已經(jīng)沒有繼續(xù)喊口號(hào)的時(shí)間，轉(zhuǎn)型必須忍痛進(jìn)行。幸運(yùn)的是，困惑之中已有先行者在探路。

　　對(duì)于未來(lái)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨的困境，處于一線的營(yíng)業(yè)部認(rèn)識(shí)非常明確，未來(lái)營(yíng)業(yè)部發(fā)展大勢(shì)所趨，必然是朝著營(yíng)銷中心做角色轉(zhuǎn)換。

　　“營(yíng)業(yè)部的轉(zhuǎn)型總是跟著客戶的變化而變化的。”銀河證券北京金融街營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人梁亞樓認(rèn)為，隨著中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展和投資者的成熟，未來(lái)普通投資者將會(huì)逐步意識(shí)到專業(yè)理財(cái)?shù)闹匾�性，像成熟市�?chǎng)一樣將資金轉(zhuǎn)由基金或券商這些專業(yè)投資團(tuán)隊(duì)打理。在這個(gè)過程中，營(yíng)業(yè)部就應(yīng)扮演好“中介”的角色，幫助客戶選擇理想的產(chǎn)品，將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶。在這一方面，銀河證券有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，比如組建了研究實(shí)力為業(yè)界普遍認(rèn)可的基金研究中心，研究成果將幫助投資者作出更準(zhǔn)確的投資判斷。

　　而對(duì)于那些更具備投資能力的投資者，營(yíng)業(yè)部將著重提供專業(yè)化服務(wù)，從與總部研究所研究員面對(duì)面交流、上市公司調(diào)研安排到專門的研究報(bào)告和資料整理等等，著重個(gè)性化的定制服務(wù)。“這些服務(wù)都需要人來(lái)做，營(yíng)業(yè)部里肯定會(huì)配備更多的高素質(zhì)理財(cái)人才。”梁亞樓表示，目前，券商提供的諸多專業(yè)化服務(wù)尚未轉(zhuǎn)化為對(duì)券商的實(shí)際業(yè)績(jī)支撐，未來(lái)這些專業(yè)服務(wù)進(jìn)一步完善后將有望成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增收的籌碼，從單純的通道定價(jià)向服務(wù)定價(jià)轉(zhuǎn)變。