天地集團董事長陳生：賣豬肉也要賣出北大水平(2)

　　暗的是我有13個“秘密警察”(便衣),檔口的人不認識他們甚至運營“壹號土豬”的整個團隊也不認識他們。“秘密警察”的作用就是每天監督檔口的銷售情況,比如某個檔口被“秘密警察”發現日銷300斤,但該檔口每天只從我公司拿250斤豬肉,這就有可能它摻假了50斤。我請的這些“秘密警察”月薪4000元/人,一年就花60萬—70萬元,有哪家公司會花這么大本錢來監管?

　　此外,對于摻假、賣假的懲罰,公司制定了嚴厲的懲罰制度,捉到一次就罰二萬,甚至還有更大的威懾。從2007年以來,公司只捉到有1個人摻假,當時召集全體員工開大會批判,同時警示其他員工。明的、暗的、威懾的,以及其他不便透露的方式,我們可以保證所銷售豬肉的安全。

　　談競爭：

　　我的優勢，別人很難復制

　　南方日報:很多人認為,養豬是一個低門檻和低進入成本的領域,可復制性挺強,現在市場上也出現了很多其他的土豬品牌,你對此怎么看?

　　陳生:統一的裝修、統一價格、工作人員統一服裝、統一配送等,甚至服務、笑臉,這是那些個體戶的豬肉檔口難以有的,這恰是我們的競爭力。雖然其它豬肉便宜,但對于有健康、安全意識的消費者來說,他們敢吃嗎?

　　“壹號土豬”剛推出時很火爆,很多吃過的消費者第一次吃都說口感好、香、好吃。但我早就預知到,隨著時間推移,3個月后當人們的新鮮感消退,吃的次數增多感覺淡化,消費者又會覺得很一般,或不好吃了。這是正常的消費心理。這就要改善、提高!我建立的這個莊園是一個示范區,這莊園里養豬、養雞、養魚,每周末日免費請消費者來參觀養殖基地,包吃、包交通,免費游玩,讓消費者親眼目睹壹號土豬是在一個怎樣安全、干凈的環境中養殖成長,經過這番體驗,消費者會吃得放心、安心,也更相信你。

　　我很清楚自己企業有哪些優勢。最近我被央視評為全國“三農”致富榜樣,主辦方要我擬創業成功的關鍵詞,我擬的是:創新、改善。我的優勢就是善于改善!

　　傳統產業沒有核心競爭力,比如你做廣告別人也會做,你推產品別人也會做同樣的產品。在傳統行業里,產品、研發、營銷、廣告等等都沒有秘密,很容易讓別人模仿。一個、二個系統,別人都可以模仿。但是,若很多系統,每個系統下面又有多個子系統,別人就越難以復制。譬如一部汽車有一萬個零件,只要有一個零件出錯了,汽車質量就下降。一般人做好1000個零件容易,做好5000個有點難但也許可以,做好9000個很難但可能也做到,但再要進一步做好9500個,就很難很難了。

　　同樣,我公司的系統有產品品質、安全保障、服務、人力、社會形象、物流、管理等等,后來者要樣樣都學我不可能,即便學我也復制那么多系統,但復制出來的效果、運行的質量也會差別很大。我構建各種各樣的系統,并不斷改善系統,讓人難以模仿。

　　再說,每個企業都有自己的基因,有的企業是生產型的,有的是成本型的,要這些基因已定的企業轉變基因很難。我的基因是營銷,以市場為導向,銷售是我的強項。在我們公司員工有6000人,其中4000—5000人是做市場的,營銷后臺很大。

　　舉個例子,在廣州五山曾有一個檔口,連續幾個月銷售都不理想,同樣的豬肉同樣的量,但它銷售額就是比同一地區的檔口銷售差100元左右。我派公司營銷團隊去解決,但搞了幾個月還是不行。問題在哪呢?我去了一個上午,觀察這個檔口的銷售,就發現了問題所在。原來這檔口的豬手、豬腳不好賣,每天都有幾個賣不出去,100元的差距就在這里。回來后我教這個檔主向25—45歲女士推介吃豬手、豬腳美容,并在檔口處煮一個豬手或豬腳,免費請顧客吃,并教她們如何烹煮。這招很有效,過不了多久,該檔口的豬手、豬腳就為消費者接受并天天都能銷售出去。善于發現問題,解決問題,我們有這個能力!

　　談產業：

　　傳統產業蘊藏“真金”